智通財經APP獲悉，羅斯百貨(ROST.US)第二季度業績表現強勁，可比門店銷售額增長10%，連續兩個季度錄得雙位數增幅。在第二季度業績電話會上，管理層將增長核心歸因於客流驅動，新客戶獲取、流失客戶召回及現有客戶購物頻次與客單價「雙升」三大維度同步發力。首席執行官Jim Conroy強調，當前增長舉措仍處「早期局」，全面潛力遠未釋放，公司維持差異化定價策略，不轉嫁關稅成本以鞏固性價比優勢。鑑於強勁動能，公司上調下半年指引，預計第三季度可比增長6%-7%，全年新店計劃從110家增至115家。

羅斯百貨第二季度實現可比門店銷售額增長10%，連續第二個季度錄得雙位數增長。總銷售額增長13%至63億美元，淨利潤8.51億美元，每股收益2.66美元，按年大幅提升(去年同期1.56美元)。首席執行官Jim Conroy將強勁表現歸功於客戶獲取策略的有效性——客流是增長的首要驅動力，彰顯了增長動能正在持續累積。

Conroy着重強調，增長的質量與數字本身同樣令人振奮。交易量增長貢獻了絕大部分可比增幅，而交易量的提升來源於三個維度的同步推進：新客戶獲取、流失客戶召回，以及現有客戶購物頻次和客單價的「雙升」。值得關注的是，新客戶群體在收入、年齡和族裔結構上與現有客戶高度一致，被管理層稱為「近乎完美的成績單」，反映品牌吸引力正獲得廣泛認可而非侷限於特定人群。

首席財務官Bill Sheehan指出，毛利率改善625個點子，其中405個點子來自關稅退稅。剔除該一次性因素後，經營利潤率仍提升205個點子，顯示核心盈利能力顯著增強。商品利潤率提升110個點子，分銷成本降低100個點子。管理層特別強調，儘管庫存按年增加18%，但庫存周轉仍保持高速運轉，同時維持了充足的採購靈活性以捕捉下半年清倉機會——這是折扣零售模式的關鍵競爭壁壘。

Conroy將當前階段定義為增長舉措的「早期局」，認為全面潛力遠未釋放。他在回應分析師關於高基數壓力的質疑時表示：「我們不應擔心疊加高基數，而應看到正在積累的動能。」集團總裁Michael Hartshorn補充，許多舉措仍在試點階段，尚未推廣至全部門店——部分僅覆蓋200家測試門店，部分僅在特定品類落地——這意味着從試點到全面鋪開仍存在顯著的增長空間。

針對競爭環境，Conroy明確公司採取「不轉嫁關稅成本」的差異化定價策略，確保相對於主流零售保持穩固的性價比優勢。關於庫存風險，管理層認為當前商品利潤率連續提升證明了庫存策略的有效性。在AI應用方面，Conroy表示AI將作為經營效率的「錦上添花」，但當前最核心的驅動力仍是「基本功」——更好的商品組合、更優的門店體驗和更精準的營銷觸達。

下半年指引方面，第三季度可比增長預計6%-7%，第四季度4%-5%，每股收益分別落在1.75-1.83美元和2.17-2.26美元區間。管理層對此展現出充分信心，認為「穩定而可持續」的增長模式已經確立，長期增長算法雖暫不調整，但短期超越該算法的趨勢明顯。新店擴張計劃亦從110家上調至115家，進一步印證了管理層的增長預期。

以下是羅斯百貨2027財年第二季度業績電話會紀要：

高管發言

James Conroy

首席執行官兼董事

謝謝Diego，大家下午好。今天和我一起參加電話會的有集團總裁兼首席運營官Michael Hartshorn、執行副總裁兼首席財務官Bill Sheehan，以及投資者關係高級副總裁Connie Kao。在討論業績之前，我要表彰全公司及全國各地的優秀團隊。本季度強勁的銷售和盈利增長，直接反映了你們對羅斯組織的辛勤付出和承諾。謝謝大家。

現在來看我們的業績。我們對第二季度實現的10%可比門店銷售額增長感到非常滿意，這是連續第二個季度實現兩位數的可比增長。5月銷售表現強勁，且逐月按月改善，7月儘管疊加了去年強勁的返校季表現，仍交出了當季最佳成績。客戶流量再次成為可比門店銷售額增長的主要驅動力，這凸顯了我們增長的可持續性以及正在積聚的勢頭。我們認為，客流量的增加反映了客戶獲取策略的有效性。

本季度，我們看到了新客戶和迴流客戶的增長，同時現有客戶的到店頻次和消費金額也有所提升，反映出客戶對兩家連鎖品牌的參與度進一步加深。重要的是，我們吸引到的新客戶涵蓋了廣泛的收入階層和年齡群體，包括更年輕的消費者，我們認為這反映了我們品牌的廣泛吸引力，以及市場營銷工作在觸達和吸引多元化客戶群方面的成功。進店後，新老客戶都對我們的高性價比商品和更豐富的時尚品牌選擇做出了積極回應。採購和規劃團隊在開拓新供應商和滿足各類客戶需求方面做得非常出色。

最後，門店團隊在提升店內購物體驗和管理高銷售額方面表現優異。我們對增長戰略的初步成功感到非常滿意，並有信心繼續擴大市場份額。

與近幾個季度的趨勢一致，羅斯的強勁表現覆蓋了所有商品品類和地理區域。第二季度，家居和美妝是最強勢的品類。從地域來看，所有市場均表現強勁，其中中西部表現最佳。dd's DISCOUNTS也實現了穩健的銷售增長，並在商品品類和地理區域上呈現出類似的廣泛表現。

關於庫存。季末合併庫存按年增長18%。包藏庫存佔總庫存的36%，去年同期為38%。我們正利用庫存優勢，不僅滿足門店內更高的客流量需求，還在全部門店擴大商品陳列範圍。這些努力帶來了更高的銷售額和商品利潤率提升，同時保持了較快的庫存周轉。我們對庫存的水平和構成均感到滿意，並繼續擁有充足的靈活性，以便在進入秋季時抓住清倉機會。

關於門店擴張。我們現在計劃2026年新開115家門店，高於此前指引的110家。我們對近期在既有市場和新市場的門店表現尤其感到鼓舞，這進一步增強了我們長期持續擴張門店網絡的信心。我們的計劃還包括大約5至10家門店的搬遷和關閉。總體而言，我們仍對在商品、營銷和門店方面採取的措施充滿信心，這些舉措正在提升客戶體驗並推動強勁業績。

雖然迄今為止的業績令人鼓舞，但我們認為我們才啱啱開始釋放許多舉措的全部潛力。持續的銷售表現增強了我們的信心，即更具增長導向的策略正在獲得客戶的認可。團隊對未來的機遇充滿幹勁，我們看到了在現有勢頭基礎上繼續推動銷售持續增長的廣闊空間。

現在，Bill將提供第二季度業績的更多細節以及對我們今年剩餘時間展望的更多說明。

William Sheehan

執行副總裁兼首席財務官

謝謝Jim。在第一季度成功的基礎上，我們報告了非常強勁的第二季度銷售和盈利業績。本季度總銷售額增長13%，達到63億美元，可比門店銷售額增長10%。正如Jim之前提到的，兩位數的可比增長主要由交易量的增加驅動。毛利率提高625個點子，主要得益於405個點子的關稅退稅。商品利潤率提高110個點子，分銷成本降低100個點子，原因是包藏相關費用的有利時機、更高的生產率以及去年同期關稅相關處理費用的基數效應。

此外，租金成本槓桿效應貢獻25個點子。部分抵消這些利好的是採購成本，由於激勵措施增加而反向槓桿5個點子，以及因燃油價格上漲導致運費成本增加10個點子。本季度SG&A因業績超預期帶來的激勵增加而反向槓桿15個點子。第二季度營業利潤率提高610個點子，其中包括上述405個點子的關稅退稅。剔除這一收益，營業利潤率較上年同期提高205個點子。

第二季度淨利潤為8.51億美元，去年同期為5.08億美元，每股收益為2.66美元，去年同期為1.56美元。2026年前六個月銷售額增長17%，達到123億美元，去年同期為105億美元。2026年上半年可比門店銷售額增長13%，每股收益為4.69美元，去年同期為3.03美元。提醒一下，2026年第二季度和上半年的業績中均包含2.53億美元(約合每股收益0.60美元)的關稅退稅。

關於股東回報活動。正如今天新聞稿所述，本季度我們在今年3月董事會批准的兩年期25.5億美元授權下，共回購約140萬股，總成本為3.19億美元。我們仍按計劃在2026年回購總計12.75億美元的股票。

現在讓我們討論2026年剩餘時間的展望。正如今天新聞稿所述，我們以更強勁的勢頭結束了本季度，並對進入秋季的計劃感到興奮。儘管下半年面臨顯著更具挑戰性的按年基數，我們仍上調了第三季度和第四季度的展望。第三季度可比門店銷售額目前預計增長6%至7%，每股收益預計在1.75至1.83美元之間，去年同期為1.58美元。2026年第三季度的指引假設總銷售額預計較上年同期增長9%至11%。

如果同店銷售符合預期，第三季度營業利潤率預計在11.7%至12.0%之間，去年同期為11.6%。我們的預測反映了預期可比銷售額增長帶來的槓桿效應以及略高的商品利潤率。部分抵消這些利好的是因燃油價格上漲帶來的運費成本上升。如前所述，我們上調了全年新店開業計劃，目前預計第三季度新開51家門店，包括41家Ross和10家dd's門店。淨利息收入預計約為3000萬美元。稅率預計約為25%，稀釋後流通股預計約為3.19億股。

看向第四季度。可比門店銷售額目前預計增長4%至5%，而去年同期已實現強勁的9%增長。每股收益預計在2.17至2.26美元之間，去年同期為2美元。若2026年下半年業績符合上述預測，全年每股收益預計在8.61至8.77美元之間，去年同期為6.61美元。今年的預測中包括約0.60美元的每股關稅退稅收益。

現在我把電話交還給Jim做總結髮言。

James Conroy

首席執行官兼董事

謝謝Bill。我們上半年的業績非常強勁，並對業務中看到的積極趨勢繼續保持樂觀。雖然我們對過去幾個季度的進展感到滿意，但我們仍專注於在現有勢頭上繼續前進。全公司正在進行的工作圍繞持續加強品牌相關性、提供世界級的商品組合以及進一步改善店內體驗。我們相信我們才啱啱開始挖掘業務的全部增長潛力。

現在，我們願意開放提問環節。

問答環節

Matthew Boss

摩根大通 研究部

祝賀你們度過了一個非常出色的季度。Jim，能否詳細闡述第二季度營收勢頭的構建過程以及這種退出率強勢的驅動力?另外，儘管面臨更艱難的比較基數，您能否談談下半年及以後在商品組合、營銷和門店執行方面仍存在的機會?

James Conroy

首席執行官兼董事

當然，很高興回答。本季度非常紮實，我們不僅對10%的可比增長這一基本面數字感到興奮，更對增長的質量感到滿意。增長主要來自更多的交易量。這些交易源於客戶獲取——既有新客戶，也有流失客戶的迴流。我們看到現有客戶購物頻率提高，所有客戶的消費金額都在增加。所以從客戶KPI來看，都極其穩健。商品KPI同樣穩健。我們在Ross和dd's兩個品牌的所有商品品類中都看到了廣泛的增長。地理指標同樣強勁，全國各地區都有廣泛增長。

在本季度進程中，6月略微受到世界盃影響，7月表現非常強勁。如果大家還記得去年同期的電話會，我們曾提到7月較6月有明顯加速。因此，在去年7月已經很強的基礎上，今年7月作為當季最強月份——你可以推測其增速必然超過10%——退出速度非常非常好。進入8月，我們繼續對當前業務和正在積聚的勢頭感到非常鼓舞。去年8月是當季最強月份。

因此，我們仍然認為不必擔心與強勁基數比較的問題。在之前的電話會上，我們談到過兩種思路：是擔心疊加高基數，還是認為正在建立勢能、飛輪可以繼續推動業務增長。希望經過第四季度強勁的可比增長以及我們對未來兩個季度所給出的相當紮實的指引，這種擔憂可以打消，因為我們看到的基本面指標在各個方面都非常積極。

如果回溯到我們去年啓動的一些舉措，它們都仍處於早期階段。有些已經在全國推廣，但有些僅在某些門店實施;有些已在所有商品品類落地，有些仍在等待進一步推廣。當然，我們也推出了新的舉措。所以怎麼強調都不為過——我們對今年剩餘時間的展望仍然非常樂觀，擁有大量機會來延續我們看到的增長。

Lorraine Maikis

美銀證券 研究部

Jim，你們啱啱實現了10%的可比增長，而您還在談論很多舉措仍處於早期階段。能否談談您認為哪些舉措擁有最大的發展空間，能夠繼續推動指引中給出的可比增長?

James Conroy

首席執行官兼董事

當然。我會從較高層面來談。我學到的一件事是，我本能地傾向於提供更多細節，但這會讓其他零售商很快了解我們在做什麼並試圖效仿。不過在希望提供一些透明度的前提下，讓我們回到商品、門店和營銷這三個方面，我可以為每一項列出十幾個舉措。

商品團隊在持續打造優質商品組合、開拓新供應商和新品牌、以及在各品類中更好地講述商品故事方面做得非常出色。門店團隊——我鼓勵在座的各位去門店看看，你們會看到井然有序的店面、快速補貨的庫存、更短的排隊時間。門店團隊確實成功應對了過去一年左右銷售急劇加速帶來的挑戰。

從營銷角度看，同樣，你們可以看到我們在營銷方面的動作，可以看到我們的廣告，可以在社交媒體上關注我們。我們在新的創意傳播方面獲得了巨大的用戶參與度，我們也調整了媒體組合。但如果我逐一詳述我剛纔提到的每一個要點以及我沒有明確點出的其他十幾個舉措，你們絕不可能認為我們已經全部執行完畢。所以我們審視業務時，每天醒來都有更多想法來推動進一步增長。

Corey Tarlowe

傑富瑞 研究部

Jim，可比增長的勢頭繼續令人印象深刻，我們在營銷方面所做的大量工作也繼續顯示出非常強勁的勢頭。我很好奇您如何看待營銷在推動新客戶獲取方面的作用，以及這些新獲取的客戶是否屬於更高收入群體，他們購買的產品類型與之前商品組合中的產品相比有何不同?

James Conroy

首席執行官兼董事

當然。營銷團隊，無論是創意團隊、分析團隊還是媒體採購團隊，我認為都做得非常出色，但我想說的是——我們仍在學習，對吧?我們仍認為還有更多改進空間。我們確實看到了以前從未在Ross和dd's購物過的新客戶進店，也重新吸引了一些過去曾在我們這裏購物但現在迴歸的客戶。

關於新客戶群體的特徵，如果坦誠說，我找不到比這更好的成績單了。簡短回答是：我們的新客戶及其群體畫像與現有客戶的構成非常相似，這意味着我們在所追蹤的每一個家庭收入組別、每一個年齡段和每一個族裔中都看到了增長。因此，這是在所有維度上廣泛的客戶獲取增長，這很有用，因為這意味着我們在門店中提供的、已知對現有客戶有效的價值主張，同樣適用於新客戶群體。

這樣回答您的問題了嗎?

Corey Tarlowe

傑富瑞 研究部

是的，非常有幫助。祝好運。

Charles Grom

Gordon Haskett研究顧問公司

Jim，能否談談過去一年的成功如何轉化為更強的供應商飛輪效應——既包括新供應商進入組合，也包括與現有供應商關係的深化?另外，關於流失客戶的機會，我記得您之前沒有提到過這一點。能否為我們估算一下規模?

James Conroy

首席執行官兼董事

當然。我到這裏纔剛過18個月，我一直在驚歎我們與供應商群體之間關係的強度和夥伴關係。他們是真正的合作伙伴，是我們增長的生命線。團隊——這絕對在我之前就已如此——Karen以及各部門的Karen們，始終以成為真正的合作伙伴、易於與供應商合作為目標，我經常聽到這樣的反饋。

與現有供應商的合作以及引入新供應商，我認為都與業務中正在發生的兩三個因素相關。第一，就是我們的增長，對吧?我們持續交出不錯的增長成績，我想任何供應商都會欣賞這一點，也許水漲船高。第二，一些過去可能抗拒向折扣渠道供貨、或者特別是抗拒向Ross供貨的供應商，現在走進我們的門店，看到他們的產品會以整潔有序的方式展示和陳列。門店團隊在提升店內購物體驗方面所做的努力，可能進一步改善了與供應商的合作體驗，因為他們知道產品會得到精心對待。

最後，我經常聽到供應商說，他們看到了品牌定位的變化，認為這是一個有趣且令人興奮的品牌，他們希望參與其中。所以把這三個因素放在一起，我認為與現有供應商的合作關係仍然非常牢固，採購團隊在堅持不懈地開拓更多品牌方面也持續取得更大成功。

我不確定是否回答了您的兩個問題。我覆蓋了所有內容嗎?

Charles Grom

Gordon Haskett研究顧問公司

您絕對回答了第一個問題。我好奇的是，您談到了很多客流量來自新客戶，但也來自流失客戶。所以我想知道是否有辦法估算這一機會的規模，以及團隊如何更積極地爭取這些流失客戶。

James Conroy

首席執行官兼董事

當然。讓我稍微介紹一下我們是如何獲取這些信息的。我們使用第三方信用卡數據服務商，這是市場上廣泛可用的，但任何人都需要付費使用。所以我們可以看到在一定時期內未進店的信用卡號，以及他們何時迴歸——這就是我們的測量方式。

這是一項相對較新的能力，我們在營銷投放策略上會針對性地尋找這些客戶。現在我們有了基於信用卡數據來衡量的能力，雖然可能略有粗糙，但絕對具有方向性。當然，目標是向他們展示世界級的商品組合，讓他們在店內有出色的體驗，並鼓勵他們更頻繁地回來——我們也在看到這種情況。

Paul Lejuez

花旗集團 研究部

Jim，我想知道您能否量化一下按年新客戶的數量?第二季度來自新客戶的銷售佔比與第一季度相比如何?供應商方面也是同樣的問題——能否量化一下目前合作的供應商數量與一年前相比的情況?您如何描述這些新供應商?有什麼共同點嗎?最終合理的供應商數量應該是多少?

James Conroy

首席執行官兼董事

關於供應商問題，有些時候我們試圖引入更強的全國性品牌進店。當他們進入時，有時是淨新增，但有時也會替代某個相對次要的供應商。所以供應商數量本身並不能說明問題。

我認為如果您走進門店，看看店內的品牌標籤，您會開始感受到——不一定是更高價位的供應商——而是我們現在所銷售品牌的實力，這實際上只是幾年前開始的品牌戰略的延伸。

關於客戶獲取的量化，很難提供那麼多數據。而且我想這也涉及一些專有信息。但如果您解析一下我們說過的一些內容：10%的可比增長，大部分來自交易量增長，一小部分來自購物籃金額增加。而在這些交易中，是新客戶、曾在我們這裏購物後迴歸的客戶以及現有客戶更頻繁購物三者的結合。我不會說一定是三分之一、三分之一、三分之一，但您可以按這三個維度來思考。

所以每個維度本身都具有重要意義——新客戶的到來、流失客戶的召回、現有客戶購物頻率的提升。而且，我認為我們可以繼續找到更多機會來推進所有這些方面。

Michael Binetti

Evercore ISI 機構股票研究部

讓我也祝賀你們度過了一個出色的季度。我先問一個問題，如果可以的話再跟一個。您談到了很多關於供應商接受度提高、商品供應更強的方面。隨着銷售和門店體驗的提升，這是否改變了每個供應商願意提供給你們的商品質量?你們是否獲得了更多更好、最優級別的商品組合?更重要的是，從這些供應商那裏採購更高端類別的商品，是否比過去與其他折扣商的競爭更加激烈?

James Conroy

首席執行官兼董事

我沒完全跟上您問題的第二部分。第一部分是，我們是否獲得了更多供應商甚至更高端或更優質的產品。您問題的第二部分是什麼?

Michael Binetti

Evercore ISI 機構股票研究部

當你們獲得更好、最優級別的商品組合時，採購人員是否發現這些與供應商的高端類別商品在面對其他折扣商時競爭更加激烈?

James Conroy

首席執行官兼董事

明白了。我想您問題第一部分的答案是肯定的，我們在獲得更好的品牌、更受歡迎的品牌方面有了更多機會，但不一定是更高價位的品牌。關於是否競爭更激烈，我認為所有折扣商——其中一家已經發布了業績——從供應端來看，從清倉機會來看，都非常充足。有大量商品可以繼續支撐增長。而且我們在某種程度上一直在競爭下一批採購機會。

我們有一些強勁的競爭對手。目前我們因超常規的增長而略佔優勢。所以我認為，有時我們能夠開拓供應商，是因為我們增長更快，或者某個競爭對手可能不需要更多產品。所以有多個因素在起作用。我們面前仍有大量工作要做，需要繼續敲門，堅持不懈地與希望引入門店的品牌溝通——我自己也會時不時地給供應商打電話，盡力開拓合作。

Michael Binetti

Evercore ISI 機構股票研究部

如果我可以問一個後續問題。當您展望今年之後——今年已經相當出色——您認為業務最終會迴歸到我們認為的傳統折扣商3%至4%的同店銷售增長區間嗎?還是營銷、商品和客戶獲取方面的持續試點和舉措推進，能夠支撐在更長時期內超越這一水平的可比增長潛力?要使後者成立，需要哪些條件繼續發揮作用?

Michael Hartshorn

集團總裁、首席運營官兼董事

Michael，我是Michael Hartshorn。我們對當前的業績和趨勢顯然感到滿意。正如Jim多次提到的，我們在門店測試、商品測試乃至營銷測試中的許多舉措都還處於非常早期的階段。因此，我們認為肯定能夠在當前趨勢基礎上繼續增長，並能夠在今年非常強勁的可比增長基礎上繼續疊加。關於是否到了更新長期增長模型的時候，我認為合適的時機是在我們的一些舉措進一步推進之後。因此，目前我們不會更新長期按年模型，但希望在短期之內超越該長期模型。

Alexandra Straton

摩根士丹利 研究部

好的。Jim，展望未來，您談到的那些舉措是否需要結構性更高的投資水平來維持這種高可比增長?還是說大多數投資已經反映在當前的成本結構中了?我有一個後續問題。

Michael Hartshorn

集團總裁、首席運營官兼董事

我是Michael。在成本結構方面，您可以從損益表和資本結構中的業績看到。顯然，我們擴大了單店增長，這需要額外投資，但這是我們對公司所能做的最佳投資。通常情況下，這些資本在2到3年內即可回收。在所有舉措中，最大的影響力可以在2300家門店中實現。我們擁有非常良好的測試和學習能力。

因此，我們所做的投資，首先在試點門店進行測試。如果可行，那麼無論是資本投資還是通過損益表，都是合理的。儘管我們有這些舉措，今年我們仍然實現了門店薪資的槓桿效應，整體SG&A也實現了槓桿化。我們將繼續測試——如果對整體損益表有效，我們就會進行投資。我們對能夠在推進新舉措的同時管理好資本和費用感到非常滿意。

Brooke Roach

高盛 研究部

我想就Alex的問題做一個跟進，即鑑於這些增長舉措的成功，是否有任何領域您認為應該加大投入、加快投資節奏，比如營銷或其他方面?換個說法，在每超出指引一個百分點的可比增長對應的利潤率傳導水平方面，你們的想法是否有變化?

James Conroy

首席執行官兼董事

也許我可以先回答這個問題，Michael或Bill如果需要可以補充。我們被問過這個問題：是否應該做得更多?是否能推動更大的增長?我們對目前的潛在增長非常滿意。需求創造目前並不是我們面臨的重大挑戰。

在所有這些因素協同作用以及我們的利潤率傳導方面——當我們準備電話會時，我們總會問自己：銷售非常強勁，利潤率傳導如何?是否能達到預期?過去四五個季度對這個問題的答案都是肯定的。所以目前，我們將繼續在現有的經濟模型框架內運營，保持市場上已有的利潤率傳導假設。

如果——我想提前說明的是，如果未來某個時點我們認為需要過度投資或加大投入，以換取更長期的價值，我會非常希望在行動之前向市場說明，而不是等到季末再讓您們感到意外。因此目前，除了已被增長所吸收的一些小規模投入外，我們在多年來已建立的財務架構內運作。

William Sheehan

執行副總裁兼首席財務官

是的，Brooke，每1%可比增長對應10至15個點子的模型仍然適用。

Mark Altschwager

Robert W. Baird 研究部

首先，我想繼續問一下利潤率的問題，可能更聚焦於近期。如果我的計算沒錯的話，我認為下半年的指引上調幅度似乎超過了每1%可比增長對應10至15個點子的水平——就盈利上調幅度相對於可比增長上調幅度而言。我的理解正確嗎?影響下半年利潤率傳導假設的其他因素有哪些?除了更高銷售帶來的槓桿效應外，在對下半年利潤率利好與利空的看法上是否有任何變化?

William Sheehan

執行副總裁兼首席財務官

是的。我認為下半年與我們所上調的可比增長指引——6%至7%和4%至5%——是一致的。我們看到營收勢頭良好，對現有計劃感到滿意。但我們的指引反映了我們提到的一些因素：較高的商品利潤率、較低的分銷成本。所以是符合預期的。

Mark Altschwager

Robert W. Baird 研究部

好的。再問一個更宏觀的關於競爭格局的問題。許多大型全國性連鎖零售商今年下半年在價格投入上更加積極，將部分關稅退稅重新投入市場。考慮到您提到的季度內加速和8月趨勢，似乎並沒有受到影響。即便如此，您如何考慮在這種環境下維護價值差距?您對下半年的客單價增長有何假設，以及在維持競爭性定價的情況下，這一假設可能如何變化?

James Conroy

首席執行官兼董事

當然。首先從總體前提開始——我們始終希望擁有定價保護傘，處於主流零售之下。第二點，如果大家回顧過去四個季度，我們非常不願傳遞平均售價上漲的壓力。甚至在今年關稅首次實施時，我們明確指出了對盈利的某些影響。因此，我想很多其他零售商採取了不同策略——試圖轉嫁成本，而現在可能正在調整方向。

我們一直努力保持更穩定的定價。在當前環境下，在當前的通脹經濟中，我們絕對希望在門店中提供最好的價值。如果我們看到不再擁有相對於主流零售的價格保護傘，我們會做出調整。但我認為目前我們仍然安全。下半年，您可能會看到非常溫和的平均售價上漲，大致與現在的水平相當——低個位數。

我們確實希望在客戶面臨更高油價和生活中其他通脹壓力時，能夠為他們提供支持。所以這是一個重要的問題，也是一個戰略性問題。但我喜歡我們目前定價策略的一致性。而且我認為，就目前而言，如果我們做一些競爭性價格調研，我們會顯得非常有競爭力。

Irwin Boruchow

富國銀行證券 研究部

也請接受我的祝賀。我想了解一下下半年的利潤率情況。能否告訴我們第三季度和第四季度計劃中毛利率的具體構成?另外，我知道您提到第二季度運費是10個點子的利空。下半年是否會惡化?自上次交流以來，您對合約有何看法?很想了解如何考慮運費這一項。

William Sheehan

執行副總裁兼首席財務官

是的。您聽到了第三季度的具體情況。我們顯然會在發布第三季度業績時提供第四季度利潤率的更多細節，但我們確實預計商品利潤率將繼續保持順風，分銷成本也有一定利好。我認為與第三季度類似，我們預計國內運費因燃油成本上漲而出現反向槓桿。

正如您可以推測的，第四季度銷售指引的上調意味着與去年相比EBIT利潤率有所改善。關於燃油，我們不對沖燃油成本。運費中最大的組成部分是燃油。因此，如果燃油價格從現在的位置發生重大變化，將會產生影響。但我們在目前的指引中已經納入了較高的燃油成本。

Irwin Boruchow

富國銀行證券 研究部

這種影響在第三季度和第四季度是否比第二季度更嚴重?

William Sheehan

執行副總裁兼首席財務官

我認為這取決於燃油價格的變化。我們根據當前價格做了最佳估計。但同樣，這取決於未來走勢。

Jay Sole

瑞銀投資銀行 研究部

Jim，我想更好地理解可比增長趨勢，因為聽起來交易量是主要驅動因素，這可能意味着客流量。但很多關鍵舉措——比如獲得更好的品牌、在店內持有更多庫存——這些並不是客流驅動因素，而營銷(客流驅動因素)或更好的門店執行可以推動交易量，但這些似乎是次要的。我們是否忽略了一點——也許營銷是更大的客流驅動因素，而一些商品舉措尚未真正顯示出你們預期的結果，而你們正開始看到這些結果?也許這就是為什麼你們認為Ross的改善才啱啱開始、能夠持續更長時間的原因?

James Conroy

首席執行官兼董事

這是一個很好的問題，Jay。希望我們表達清楚了。我認為這三個方面是共同作用的。我們無法很好解析的部分是——如果我們看到交易量增加，有時可能是某個客戶本來就要來購物，但不一定會購買，現在因為商品組合很好或門店看起來更好，被轉化了。我們無法連接這最後一部分算術，因為我們沒有客流計數器。

但我認為，如果思考什麼在驅動客流，合理的答案應該是出色的創意內容、優秀的媒體投放方式——我們正在持續調整媒體組合，並吸引了一批全新客戶、曾經來過但流失的客戶，同時鼓勵現有客戶更頻繁地光顧。當然有一種論點——而且我確信部分屬實——是現有客戶本來就有一定的購物頻率，現在她進店後對商品組合感到滿意，門店看起來更好了，排隊時間也更短了，所以她更頻繁地購物。

我們無法完全將這與營銷努力掛鉤。這可能只是更好的體驗讓她更頻繁地購物，並可能告訴其他人。所以我們試圖將其劃分為三個方便的維度，意思是營銷推動銷售，門店體驗和商品組合促成轉化——對不起，營銷推動客流，商品組合和門店體驗將客流轉化為購買者。但各部分之間的界限並不是那麼清晰。

所以我不確定是否回答了您的問題，但我們絕對在挑戰營銷團隊繼續填充漏斗頂端的客戶——這正在奏效。我們在挑戰採購團隊帶來最好的商品組合、繼續增加新供應商——這似乎也在奏效。門店體驗絕對有所改善，不僅是在我們走訪門店時的直觀感受，我們的指標和客戶調查工具也證實了這一點。所以所有方面共同作用，我們繼續稱之為飛輪或良性循環，我們將繼續推動它向前發展。

Jay Sole

瑞銀投資銀行 研究部

這很有幫助。Jim，如果允許的話，我再問一個問題。我想幫助理解您如何看待品牌相關性，因為我們都看到了Boot Barn的情況以及品牌相關性在多年期內提升的幅度。但您能否將提升Ross品牌相關性的重要性與其獲得更好品牌商品聯繫起來?您多大程度上在做這種連接——不僅是為了獲取更多消費者或更高收入的消費者，也是為了向供應商推銷Ross，從而獲得您真正想要的產品?

James Conroy

首席執行官兼董事

這是一個非常敏銳的連接，Jay。我們希望Ross和dd's都能作為品牌本身與消費者產生共鳴。目前兩者內在的價值主張都非常非常強的價值導向，我們不想失去這一點。但我們確實認為可以超越這一點——這正是我們正在努力做的。您可以從——這已經不是祕密了，不幸的是——您可以從我們的Instagram帖子中看到這一點，對吧?我們會從產品和價值故事轉向更具敘事性和創意延伸的內容。這是有意為之，而且似乎正在奏效。

Dana Telsey

Telsey Advisory Group

祝賀你們，很高興看到進展。關於您提到的品類，Jim，美妝和家居是強勁的驅動因素，上季度我記得是女裝和美妝。美妝一直表現穩定。女裝或女士品類是否有更新?表現如何?另外，新店開業的增加——是否有東北地區的門店?預計開在哪裏?門店面積是否有所不同?今年新店開業的加速是否意味着未來幾年新店開業的步伐可能會加快?

James Conroy

首席執行官兼董事

好的，我先開始，然後Mike來做門店部分。關於品類增長，是的，讓我從您提到的品類開始。美妝表現強勁，Michael Kojundzija和Stephanie Leathers的團隊——Stephanie Leathers的團隊在連續多個季度中做得非常好。家居業務本季度非常強勁，回顧過去，這項業務雖然在增長，但增速略低於公司平均水平，而現在——家居業務增速已經超過了公司平均水平。

所以我們在Ross和dd's都看到了特別的強勢，尤其是在家居中更具時尚感的部分——裝飾性家居和廚具，增長達到中雙位數。所以向Gurmeet和他的團隊致敬。關於女士品類，女士業務持續強勁。我們沒有特別強調它，所以它不是前兩名之一，但你們經常提醒我們這是品牌戰略的一部分等等。

第一季度它對可比增長有正向貢獻。第二季度略低於公司平均水平，但基本持平。我們在該業務中更年輕的部分——尤其是少女裝——看到了不錯的增長。所以那部分戰略仍然強勁。但當我盯着面前一張紙——我承認你們看不到——看到每一主要商品品類的可比增長均為正數時，確實令人鼓舞。

Michael Hartshorn

集團總裁、首席運營官兼董事

Dana，關於房地產，團隊在擴大項目儲備方面做得非常出色，我們的目標是實現每年5%的單店增長。今年增加的5家門店是我們原本在猶豫——今年能否開出來、完成談判和施工，還是等到明年春季——的門店。團隊做得很好，今年已經準備好了。這就是增加的原因。

關於開店地點，顯然您看到我們進入了東北地區。我們對那裏的表現非常滿意。今年新店的整體表現——我們原本計劃全年新店效率在70%至75%，今年已有半數門店開業，表現超出預期。我們會看秋季開業的情況。但我們非常看好增長，包括東北地區的增長。您還提到了門店面積——我們實際上沒有改變門店面積，但視具體場地而定。有時我們會比平均面積大一些，有時小一些。我們對擴張機會非常興奮。

Adrienne Yih-Tennant

巴克萊銀行 研究部

很好。我也表示祝賀。非常出色的季度。我的第一個問題是，您是否看到清倉庫存來源從零售合作伙伴與批發供應商之間發生了任何轉移?其次，您能否談談哪些品類——顯然家居表現很好，美妝也很不錯——您是否看到某些品類競爭加劇，或者您認為自己在哪些品類滲透不足、可以在競爭格局中更具競爭力?

James Conroy

首席執行官兼董事

當然。對於您問題的第一部分，沒有明顯的變化。清倉機會非常強勁。但我們的確看到一些品類我們認為可以增長、我們認為相對於應有水平或相對於某些折扣競爭對手而言滲透不足。所以在某些領域我們在推動更多增長。我不太想具體透露是哪些。但這是我們一直在關注的事情——即我們在各品類的業務佔比，以及我們認為與其他同行相比如何。

關於商品競爭，在折扣零售中確實存在這方面的因素。然而，供應充足。有大量商品被取消訂單。所以隨着您看到主流零售目前的一些疲軟，大量商品變得可用，我們預計這種情況會持續。因此，我們將獲得應有的份額，競爭對手也會獲得他們的份額。最終，折扣零售可能仍將是一個贏家板塊，我們希望引領該板塊。

Adrienne Yih-Tennant

巴克萊銀行 研究部

很好。我的後續問題稍微宏觀一些。當您思考人工智能和代理式搜索將如何更精準地將消費者引導到他們需要購買的地方時，您認為長期來看這對摺扣零售有何影響?

James Conroy

首席執行官兼董事

看，人工智能無處不在。它在全國每個會議室和每個董事會中都在被討論。所以對我們來說它很重要。當然，在我來到這裏很久之前，Michael和IT團隊就已經開始投資我們需要依賴的基礎數據要素來整合人工智能。隨着我們在各個職能部門推進業務，我們在審視任何新流程或任何系統應用時，都會想辦法用人工智能進一步加以增強。

這可能是分析或我們在做的任何規劃和分配工作。當然，軟件開發人員每天都在使用它。我們不太可能做的是——我們看到其他公司這樣做——在組織內單獨設立一個完全獨立的職能部門只做人工智能。我們更希望將其整合到我們運營業務的方式中。因此，它將是我們運營的增強器。

我相信未來我們還會被問到這個問題。我可以告訴你們，我個人非常看好人工智能，但我也看到了巨大的機會，只要我們做好基本功、持續改善客戶體驗、改善商品組合併繼續推動銷售增長，人工智能只是錦上添花。

Krisztina Katai

德意志銀行 研究部

祝賀你們取得了一個非常出色的季度。您描述新客戶群體時，我記得您用了「極其出色的成績單」這個說法。您能談談哪些指標或哪些維度最超出預期嗎?

其次，Jim，當您談到仍處於早期階段時，我記得您說有些舉措已在全國推廣，有些僅在某些門店，有些僅在某些品類。那麼退一步看，目前有多大比例的門店正在按照這一新策略運營?如果您能幫我們框定一下機會的規模。

James Conroy

首席執行官兼董事

好的。我試着把這兩個問題都澄清一下，因為聽起來可能我之前沒有說得非常清楚。關於第一部分，我想我說的是——或者說我試圖表達的是——從客戶角度來看的各項指標都非常強勁。我指的是四個維度。第一，是否看到來自新客戶的獲取——即從未在Ross購物過的人?是的，我們看到了。

第二，我們也看到了過去曾在我們這裏購物但可能已經離開兩三年、現在又回來的客戶。我們看到了這一群體的按年增長。然後我們可以測量現有客戶的購物頻率——我們看到他們更頻繁地購物——以及購物籃金額的增長，所以他們都花了更多錢。這就是我說的成績單。

關於這部分問題的補充：新客戶的特徵與現有客戶非常相似——涵蓋不同年齡段、收入水平和族裔，基本上是現有客戶群體的鏡像。

關於舉措的問題，我想那更多是一個概念性的回答。但如果我們想一下——我們有一份清單，可以分為商品、門店和營銷三個維度，但還有其他方面，對吧?人力資源、供應鏈，有無數的事情在進行。有些我們已經嘗試過並且奏效了。Michael幾分鐘前提到了公司的測試和學習能力。所以有些時候我們會說——偶爾——「這是個好主意，直接推廣吧。」

很多時候我們會說：「這個主意可能有效，先在200家門店試試。」這個測試和學習團隊——本質上是我們這裏的一個部門——由極其優秀和聰明的人組成，會在4周、6周、8周後回來說：「我們看到了這些結果。」如果我們對回報感到滿意，就擴大它。如果是顯而易見的成功，就推廣到所有門店。如果想了解更多，就擴大到半數門店。所以很難說「去第1229號門店，你會看到一切」，因為每家店都略有不同——面積不同、位於不同類型的購物中心等等。

所以我們正在推廣的所有舉措，根據門店、門店位置、我們可能在做的事情所屬的商品品類不同，表現也略有不同。所以不容易說「這是'新店'標準模板，擁有所有功能，你會看到所有新營銷和新品牌」——並非如此。這是一系列正在隨時間逐步推進的事情。

Aneesha Sherman

Bernstein 機構服務

我想問關於增加店內庫存的策略。我們看到了美國消費者整體疲軟的一些跡象。如果消費者趨勢確實出現一些放緩，也許開始看到周轉放緩，您如何評估更高庫存策略的風險?

然後一個快速的後續問題，Jim，關於您剛纔提到的——新客戶在人口統計學上與現有客戶非常相似。當您看客戶調查或按門店表現時，您認為折扣零售內部是否存在份額轉移?還是說這些新客戶是從主流零售進入折扣渠道的?

Michael Hartshorn

集團總裁、首席運營官兼董事

Aneesha，關於庫存，您說得對。本季度我們確實在門店層面持有更高水平的庫存，部分是為了支持更強的消費者需求。儘管庫存水平較高，我們的店內周轉仍然非常強勁。同時，我們實現了更高的商品利潤率。關於庫存水平，我們的清倉水平歷來較低，現在仍然較低。對我們來說，關鍵是保持採購預算的靈活性，我們將始終能夠利用市場上的清倉機會，或者如果出現需求回落，我們也有一定的靈活性來調整庫存水平。

James Conroy

首席執行官兼董事

是的，我同意Michael的觀點，而且我們在過去兩個季度都看到了商品利潤率的提升。所以我不認為目前的庫存狀況存在什麼實質風險。

關於折扣零售內部的份額轉移——我想有兩種回應方式。第一種，儘量不顯得自大——只是從數學上講，過去四個季度我們的增長速度超過了另外兩家同行。所以從數學上看，我們獲得了更多的份額。也就是說，在折扣零售市場中，我們現在的佔比比一年前更大，因為我們增長得更快。

關於我們的業務是否特別影響了另外一兩家折扣商，我認為我們無法評論。他們都是非常強大的公司，都經營得非常好。我們互相競爭，但我們也在從零售行業其他很多領域獲取份額。所以某種程度上，我們希望折扣零售贏，而我們希望成為略大的贏家。所以我無法評論我們是否具體影響了另外兩家中的哪一家——其中一家比我們大得多，而且做得確實非常出色。所以我不太擔心這個問題。

Marni Shapiro

The Retail Tracker

剛好趕上，祝賀你們。我有幾個簡短的問題。我一直對你們的Instagram印象非常深刻，非常有趣而且年輕化。你們是否有數據顯示這正在吸引年輕消費者?我想我們可以假設如此，但我很好奇你們是否有數據。另外，你們是否會在下半年和2027年增加營銷投入?

James Conroy

首席執行官兼董事

關於數據方面，正如你們可以想象，我們不斷深入研究數據。我們有相當強的跡象表明，我們的營銷努力——包括創意內容和媒體組合方式——正在推動客流，包括更年輕的客戶。我有時會停頓一下，因為我認為人們常常過於直接地將「發一條帖子或Reel」與「第二天銷售上升」劃等號。我認為我們是在某種程度上打造品牌。

關於營銷投入，是的，隨着業務的持續增長，我們按銷售比例來規劃營銷預算。因此下半年我們會有一些增加的投入，因為我們計劃的下半年業務規模比去年更大。從銷售佔比來看，我們可能會看到輕微上升，但看情況而定。

Marni Shapiro

The Retail Tracker

很好。再跟一個問題。您提到了世界盃。現在我們進入了返校季。我想知道團隊是否在更積極地圍繞這些節日和活動進行佈局。似乎這些時候消費者——各個收入階層——都會出來購物，過去幾年尤其如此。我想知道不僅僅是返校季，還有萬聖節、情人節、畢業季、母親節——全年所有的活動。這方面的思路是否有變化?

James Conroy

首席執行官兼董事

我想我同意。以活動為驅動的店內銷售概念已經存在幾年了。我認為我們做得不錯。我知道每一位首席採購官都在進一步磨練這種能力。我不會稱之為戰略或方向的急劇變化，可能只是對每項活動稍微加碼。但我們很幸運——

我在準備這次電話會時正好看了一下周度可比數據，它們相當穩定。並不是說我們在某個活動周前後可比增長大幅飆升，然後回落，再到下一個活動才恢復。有趣的是——如果人們注意到的話——考慮到勞動節日期的變化，返校季可能會更晚一些或更長一些。但我想我們在某種程度上已經強烈暗示了，我們目前的業務也非常強勁。

Marni Shapiro

The Retail Tracker

所以你們沒有看到其他一些零售商在節日之間可能出現的起伏?

James Conroy

首席執行官兼董事

正確。

Marni Shapiro

The Retail Tracker

或者說到不需要特別指出的程度?

James Conroy

首席執行官兼董事

我告訴你們，我看了一下7月最後四周的數據——四周的可比增長數字幾乎完全相同。7月沒有太多大型活動，可能月末接近返校季。但我們並沒有看到可比增長在母親節、父親節——父親節日期的確有所變化——前後大幅上升，然後回落到低個位數，再回升到中雙位數。情況並非如此。雖然活動周的銷售額可能會變化，但我們看到的按年可比增長在每周都非常穩定。

Marni Shapiro

The Retail Tracker

那很好。穩定而平淡是好事。祝賀你們。祝返校季好運。

Robert Drbul

BTIG 研究部

我想問兩個問題。第一個是，當您考慮新供應商的增加和業務中的變化時，你們在好、更好、最優價格點上的組合與公司歷史水平相比是否有顯著變化?第二個問題，我很想聽聽您對dd's業務的看法——您認為它處於什麼位置以及您看到的機會，特別是相對於Ross部門的表現而言。

James Conroy

首席執行官兼董事

關於價格點——好、更好、最優——的快速回答是，我們沒有看到重大轉變。事實上，我們有計劃地努力維持好的價格點，因為那是我們的基本盤。我們認識到當前的環境——很多零售商面臨壓力，很多折扣零售商面臨壓力——在這個時間點上採取提升商品組合、顯著提高價格點的策略將是相當不明智的。

dd's處於非常好的位置。我的意思是，我們在Ross內部談論好、更好、最優，dd's的價格點在這些之下。我們不會單獨拆分它們的業績，但它們本季度也非常強勁。從一年期來看，不如Ross強勁，但從兩年期來看，幾乎與Ross完全一致。所以Karen和Ken Margulies以及那些同事在經營這項業務方面做得非常出色。

所以我們絕對希望在所有價格點上都有新的、更好的品牌、全國性品牌。有時它們價格略高，但並非總是如此。我們非常注意確保不會超出客戶的承受範圍，尤其是在當前環境下。