（來源：化妝品觀察 品觀）

在美妝行業普遍高喊「流量焦慮」「增長見頂」的2026年，一場別開生面的遊學會在武夷山悄然舉行。

8月13日至15日，「尋茶悟道·槿秀未來——後槿×幻彩武夷山遊學會」圓滿落幕。三天兩晚，沒有喧囂的促銷口號，沒有層層疊加的訂貨政策，甚至沒有刻意安排的新品發布與現場簽單環節。有的只是一場圍繞「真誠」與「服務」展開的坦誠對話——從品牌初心到產品邏輯，從門店實戰到渠道落地，一次貫穿全鏈路的深度遊學。

在行業陷入低價內卷、線下渠道備受擠壓的當下，後槿選擇用這樣一種近乎「反商業」的方式，向外界傳遞一個清晰而堅定的信號：存量市場做增量，纔是實體品牌真正的護城河。

存量中找增量

一個眼部高端品牌的樸素初心

尚美公司總經理、後槿品牌創始人馮春芳站在台上，開場沒有講PPT，而是講了一個故事。

「我買了全球前十大的眼霜，一款一款測試之後，發現了一個問題——國外大牌油脂添加量太高，亞洲人皮膚根本吸收不了，用久了長脂肪粒。」

尚美公司總經理、後槿品牌創始人馮春芳

馮春芳的這段親身經歷，指向的是眼部護理市場長期存在的一個結構性錯位：國際大牌為歐美膚質研發，高油脂配方並不適配亞洲人薄而敏感的眼周肌膚；而國貨眼霜又長期停留在「附帶品」層面——幾乎每個護膚品牌都順手帶一款眼霜，卻少有品牌把眼部當作核心命題來解。

結果就是：消費者花4000元買大牌，解決不了問題；轉看國貨，又找不到信任感。

後槿正是為填補這個空白而生。因此，品牌誕生之初就立下一條鐵律：只做眼部，絕不踏入護膚半步。在馮春芳看來，中國護膚市場已經卷無可卷，而眼部作為高頻剛需卻長期被"附帶"解決的品類，恰恰存在結構性機會。

她判斷，未來眼部護理不會停留在單一眼霜，而是會像面部護膚一樣，形成精華、眼油、眼膜等多品類的完整護理矩陣。後槿撫紋與煥亮兩大系列、6款塗抹類單品及多款衍生產品的架構，正是基於這一判斷展開。

在一個人人都想做「大而全」的時代，「只做一件事」反而是最稀缺的品牌定力。

樸素初心解決的是「為什麼做」，高端化佈局回答的則是「怎麼做」，以及線下渠道是否接受一個高端國貨眼部品牌。

答案是肯定的。團隊在市場調研中發現，200至500元是眼部護理最具增長潛力的價格帶——低於200元難以保證品質與效果，高於500元則面臨國際大牌的強勢擠壓。430元的定價，精準切入消費理性化時代「質價比」的需求空白。

與此同時，在進店率持續走低，存量用戶成了門店最寶貴的資產的當下，傳統的護膚品類已陷入價格戰泥潭，門店亟需一個不依賴打折促銷、能靠品質自然復購、且與線上無法比價的品類來拉升客單價。

眼部護理恰恰符合這一條件——消費者一旦認準一款有效的眼霜，粘性極強，不會輕易更換。在馮春芳看來，後槿進入門店，做的不是存量替換，而是品類增量：它不擠佔門店現有眼部產品的銷售空間，而是通過提升客單價和多品連帶，在存量客流中創造新的增長點。

這正是後槿能夠在線下渠道進駐進口品店、與國際大牌同櫃競技的底層邏輯：它的對手從來不是低價國貨，而是那些「賣4000塊卻解決不了問題」的國際大牌。當消費者發現一款430元的國貨眼霜，效果不輸甚至優於曾經信賴的大牌時，門店便有了撬動存量、激活復購的最強槓桿。

為效果買單

48次產品打樣的「笨功夫」

在渠道端，品牌的底氣來自消費者的復購：他們最終只會為效果買單，而非品牌光環。

幻彩總經理呂雄偉

幻彩總經理呂雄偉的選品視角，從渠道端反向驗證了這一邏輯。這位在CS渠道摸爬滾打30多年的「老零售人」坦言，幻彩選品把「品質卓越」放在第一訴求，質價比、顏值、流量和利潤依次往後排。「消費者是為效果買單的，只要產品真正科學有效、安全有效，她們願意花錢。」

呂雄偉回憶，後槿第一次找他時，他「沒下定決心」，因為「價位太高，還沒找到如何銷售」。但經過反覆測試，「銷量一如既往的不錯」。於是他今年5月份再次仔細考察了後槿團隊和產品理念後決定深度合作，並很快拿到了結果，「今年的目標是400萬」。

一個渠道商的謹慎與信心，恰恰是對品牌最大的尊重。而品牌對與高品質產品的追求，則是渠道商敢於押注的最大底氣。

為了保證產品品質，在美妝行業普遍追求「快迭代、快上新」的節奏下，後槿的產品研發邏輯顯得「有些笨拙」。 

後槿品牌創始人梁夢梅

後槿品牌創始人梁夢梅在會上透露，一款撫紋眼霜，歷經48次打樣，研發周期長達兩年。她笑言，自己和團隊去工廠時，工程師們「看着我就腦仁疼」，因為對品質的要求「太挑剔了」。

但正是這種偏執，造就了產品的硬核競爭力：7天淡紋、14天淡化黑眼圈。值得一提的是，這些承諾經過嚴格的人體功效測試，被明確標註於包裝之上，而非停留在銷售話術中。

「最好的營銷就是真誠，最好的服務就是專業。」這句話在後槿的研發體系中得到了由上而下的貫徹。在產品研發中，絕不添加任何香精，全系列採用植物調香，配方首位不是水而是二裂酵母發酵產物，從源頭上降低眼周過敏和脂肪粒風險。

而為攻克吸收難題，後槿引入納米超微粒包裹緩釋技術，使活性成分在塗抹瞬間才被釋放，實現了「塗五遍照樣吸收」的膚感突破。此外，產品添加的核心成分均與雅詩蘭黛、蘭蔻同源，但在配方上更適配亞洲人嬌嫩的眼周肌膚。

可以說，這種對標國際品質、但定價更具性價比的策略，使後槿獲得了與海藍之謎、SK-II等同框陳列的資格，也給了渠道商們信心。「讓更多的用戶去體驗，品質卓越的產品，自會帶來複購。」呂雄偉如是表示。

體驗即成交

後槿的終端方法論

更難能可貴的是，後槿始終紮根線下，尊重時間，尊重經營。馮春芳在演講中反覆強調一個觀點：「不要下牌桌，把牌桌坐穩了，未來一定是實體店的，中國要搞實體經濟。」

她直言不諱地指出了行業的一個現實——為什麼線上品牌到線下無法紮根？本質上是因為線上和線下是兩種完全不同的商業邏輯。線上追求流量轉化和爆發速度，線下需要一步一個腳印的服務沉澱。後槿選擇了一條更慢、更難、但也更紮實的路。

正因後槿對實體渠道的堅守，此次遊學會的重中之重，是對渠道端的全鏈路賦能。

後槿培訓總監張曉麗在《喫透產品輕鬆柔性成交》的主題分享中，將後槿的終端賦能體系拆解得明明白白。她的核心方法論可以概括為一句話：始於體驗，成於信任。典型如後槿通過舉辦沙龍活動，把成交環節柔性地嵌入到用戶體驗之中，拒絕強硬推銷，讓顧客發自內心認可品牌，「真正好的門店成交論，從來不是用力推銷，而是慢慢吸引。」

後槿沙龍有着清晰的落地邏輯：堅決摒棄現場硬推銷、逼單式成交。不靠低價讓利誘導顧客衝動下單，而是用品牌獨有的美學調性打動顧客，用專業的眼部護理知識影響顧客，用沉浸式體驗讓顧客深度參與其中，在潛移默化之間，完成用戶從初步認知到深度信任的過渡。

與此同時，後槿緊跟季節節奏迭代活動方案，打造差異化的會員回饋機制，持續給顧客新鮮感與到店理由，讓門店復購長效穩定發生。

幻彩商品部負責人阮雯娟

幻彩商品部負責人阮雯娟則以《從日常工作拆解門店高銷邏輯》為主題，回答了「門店怎麼幹」這一核心命題。

她分享道，後槿到店66天賣了40多萬，毛利率70%……這組數字背後，是一套近乎「軍事化」的落地執行：專業知識精簡到A4紙大小，全員連續7天話術打卡；每人每天必須體驗3人並上傳照片；後台專人跟進體驗成效，對比照沒拍出效果、眼膜貼皺了，統統打回重做等。

從產品體驗設計到BA話術訓練，從陳列美學到季節性營銷節奏——後槿給到門店的不是一箱貨，而是一整套可複製的運營系統。

現場，來自美輪美奐、麗源、皇冠、永真、火星等百強連鎖的優秀代理商分享了各自的實戰心得，並紛紛表示了對後槿產品品質和品牌理念的高度認可，以及對未來合作的堅定信心。

這些來自一線的真實聲音，比任何品牌宣講都更有穿透力——因為渠道商從不相信口號，他們只相信同路人的腳印。

值得一提的是，遊學會的最後一天，後槿還特別開展了《幻彩門店實地研學·一日探店博主》活動——所有人走進幻彩武夷山總店，看產品架構怎麼組合、品類怎麼陳列、員工怎麼執行連帶銷售流程——從理論到實踐，從會場到門店，完成了從「聽到」到「看到」再到「悟到」的認知升級。

對於CS渠道而言，後槿的價值或許不僅在於一款高客單價眼部單品，更在於它傳遞的一種信號——仍有品牌願意為保護實體渠道的價格體系說不，仍有創始人願意花兩年時間打磨一款眼霜，仍有團隊堅守初心：尊重時間，尊重經營。