短約還是長約？新興雲廠商與AWS走向兩條路

雲計算市場正在出現一場關於合同期限的戰略分歧。以Nebius和CoreWeave為代表的新興雲廠商（neocloud）正向投資者力推短期合同的高溢價邏輯，而云計算巨頭亞馬遜AWS則堅守長期合同策略，以鎖定未來收入。兩種路徑各有其商業邏輯，但哪條路最終能帶來更優的業務回報，目前仍是未解之題。

8月16日，據科技媒體The Informaiton報道，啱啱過去的一周，Nebius和CoreWeave相繼向投資者推介短期合同業務，稱在GPU算力供應緊張、AI計算需求激增的背景下，短期合同可帶來顯著更高的定價溢價。兩家公司股價隨即大幅上漲。

與此同時，亞馬遜首席執行官Andy Jassy在財報電話會議上強調，AWS目前大部分AI算力通過五年期合同出售，以確保數據中心建設投入能夠獲得足夠的收入覆蓋。亞馬遜股價自7月30日財報電話會議以來已累計上漲逾11%。

這場分歧的核心在於：短期合同可捕捉即時算力需求的高價紅利，但犧牲了未來收入的可預測性；長期合同則以較低價格換取穩定的收入管線，在AI投資泡沫風險尚存的當下，為投資者提供了更強的確定性。Freedom Capital Markets董事總經理兼科技研究主管Paul Meeks表示：

"你需要在長期、穩定、高評級的客戶合同與按需市場之間保持平衡，後者可以獲得機會性定價。就像既要有烏龜，也要有兔子。"

短期合同：高溢價背後的新邏輯

Nebius和CoreWeave均表示，短期合同能夠以遠高於中長期合同的價格成交。Nebius高管披露，三至六個月的新合同按年化計算，每兆瓦定價可達4000萬至5000萬美元，是其一至三年期合同年化價格的兩倍以上。

Nebius首席營收官Marc Boroditsky在書面聲明中表示，"我們正在構建一套靈活的市場推廣流程，以便快速響應客戶需求。短期大規模訓練集群是模型開發者願意支付溢價的真實需求。"

CoreWeave則着重推介其託管推理業務的快速增長——該業務允許客戶按需付費運行模型，無需簽署長期合同。CoreWeave首席營收官Jon Jones在聲明中表示：

"隨着我們的客戶群向AI應用開發者和企業客戶擴展，我們發現客戶越來越希望在服務規劃和增長方式上擁有更多靈活性。"

本月早些時候，CoreWeave完成了一筆26億美元、期限五年的定期貸款，以約三年期客戶合同作為抵押。公司表示，這筆孖展證明了貸款方對以短期、高價合同為支撐的債務的接受度正在提升。

合同結構已悄然轉變，但幅度有限

報道稱，衡量雲業務未來合同收入的關鍵指標是"剩餘履約義務"（RPO），即已在合同中承諾但尚未確認的收入。兩家公司的RPO結構在第二季度均出現向近端傾斜的跡象。

Nebius披露，截至6月底RPO總額為375億美元，其中兩年內到期的佔比從上季度的29%升至36%，四年以上到期的佔比則從32%降至24%。CoreWeave的RPO總額為1037億美元，兩年內到期佔比從36%升至41%，四年以上到期佔比從25%降至20%。

不過，兩家公司目前向短期合同的傾斜幅度仍然有限。CoreWeave首席財務官Nitin Agrawal告訴分析師，目前可供續約的容量"極為有限"，制約了公司從當前高價環境中獲益的空間。Nebius則表示，僅將一小部分可用算力分配給數月期的最短合同，公司的主要策略仍是簽署一至三年的中期合同。

Nebius高管還援引公司首次對未分配算力進行拍賣的結果作為佐證——中標方為英偉達Blackwell芯片算力支付的價格比Nebius此前最高收費高出15%，顯示出更廣泛的定價上行空間。

AWS的反向邏輯：以長期合同鎖定AI時代

AWS從截然相反的方向出發。這家雲計算巨頭擁有成熟的按需雲業務，近年來逐步引入預訂AI算力的機制，並於2023年推出"容量塊"產品，允許客戶提前預訂固定數量的GPU算力。

AWS長期合同的加權平均剩餘期限在第二季度升至6.4年，較上季度的5.5年增加近一年，遠高於近年約四年的平均水平。這一跳升主要反映了今年早些時候與OpenAI簽訂的八年、1000億美元承諾，以及與Anthropic簽訂的十年、1000億美元承諾等超大規模交易。

亞馬遜承認，大規模長期合同因客戶以較低價格換取更長鎖定期，對近年來AWS雲收入增速形成了一定拖累。但在公司大舉投入AI擴張的當下，這些合同對投資者而言是積極信號——即便AI泡沫假設性破裂，AWS也已鎖定可觀的承諾收入。

IDC雲與數據中心基礎設施研究副總裁Dave McCarthy表示：

"AWS試圖向投資者證明，如果你想在AI領域押注，就應該選擇積壓訂單最大的那家。這體現了客戶對其業務的信心。"

分析人士指出，對於新興雲廠商而言，短期合同到期後能否繼續維持高溢價，目前並無定論。隨着各大雲廠商競相擴充算力，市場供給增加後，Nebius和CoreWeave在續約時可能面臨價格壓力，而AWS等巨頭屆時仍可能坐擁大量長期合同。

對於AWS而言，過度倚重長期合同則可能錯失高溢價的短期機會，也可能在爭奪行動迅速的AI初創企業客戶時處於劣勢。

值得注意的是，Nebius和CoreWeave現有收入管線中，相當大比例仍來自與Meta Platforms、微軟等投資級信用評級客戶簽訂的至少五年期合同。

這些長期合同對兩家公司獲取GPU採購孖展和數據中心建設貸款至關重要，因為貸款方需要看到可預測的收入流。短期合同佔比的持續上升，將如何影響兩家公司未來的孖展能力，仍是市場需要持續觀察的變量。