來源：WEMONEY研究室

　　作者：林見微

　　日前，招商銀行在廣州舉辦「潮起珠江 財富致新章——2026財富合作伙伴論壇」，宣佈零售AUM突破18萬億元。與此同時，AI智能體「AI小伴」首次亮相。行長王小青用「五個更」系統闡述了招行財富管理的戰略方向：從「賣產品」到「建生態」，從「人+數字化」到「人+Agent」。

　　零售AUM站上18萬億

　　招行官宣零售AUM突破18萬億元，較去年同期增長超2萬億元。這是招行繼2025年8月宣佈AUM突破16萬億後，僅用一年時間再度躍升一個台階。

　　把18萬億放在招行近年業績曲線中看，更能理解它的分量。2024年末，招行零售AUM為14.93萬億元；2025年末躍升至17.08萬億元，當年新增超2萬億元。到2026年一季度末，AUM進一步達到約17.86萬億元，單季度增量7726.46億元。本次論壇披露的「突破18萬億元」，相當於在2025年末基礎上再增約1萬億元。一年半時間，AUM累計新增逾3萬億元。

　　更值得關注的是AUM增長背後的收入結構變化。2025年，招行財富管理手續費及佣金收入達267.11億元，按年增長21.39%；其中代理基金收入58.46億元，按年飆升40.36%；代理信託計劃收入35.18億元，按年增長65.55%。進入2026年一季度，財富管理手續費及佣金收入85.07億元，按年大增25.42%，其中代理基金收入增幅高達55.11%。

　　這組數據的宏觀背景是：銀行業淨息差持續承壓、傳統信貸拉動模式邊際減弱。招行2025年零售金融業務對營收和利潤貢獻佔比均在50%以上，而財富管理正在成為對沖利息收入壓力的關鍵變量。換句話說，18萬億AUM不只是規模數字，更是招行在「輕資本」轉型路徑上跑出的第二增長曲線。

　　支撐18萬億AUM的，是招行龐大的客群基礎。截至2026年一季度末，招行零售客戶數達2.27億戶，較上年末增長1.34%；而在2025年6月末，金葵花及以上客戶已達563.23萬戶，較上年末增長7.57%。客群結構中兩個特徵尤為關鍵：私行客戶逼近20萬戶，客戶數保持兩位數增幅；金葵花及以上高價值客群增速明顯高於總客群增速，意味着AUM增長的質量較高，並非簡單的「存款搬家」。2025年招行零售代銷保險存量保費規模突破1萬億元，疊加零售AUM中理財、基金、信託等品類多元配置，反映出居民資產從單一存款向多元配置遷移的趨勢。

　　服務模式走向「人+Agent」

　　本次論壇的另一焦點，是招行全新推出面向財富合作伙伴的AI智能體「AI小伴」。它的特殊之處在於定位：與此前服務C端客戶的「小招」、輔助內部員工的「小助」不同，AI小伴專門賦能外部資管夥伴。三者協同後，招行構建起覆蓋C端、B端與內部運營的零售智能應用矩陣，服務模式正式從「人+數字化」走向「人+Agent」。

　　AI小伴具備投研協同、創意設計、智能搭建、活動配置、審核糾錯、數據分析六大能力。這意味着招行的AI投入不再侷限於前端客戶交互或內部提效，而是把智能化能力輸出給全鏈路合作方，打通渠道、投研、產品運營之間的數據與流程壁壘。

　　回顧招行AI佈局的節奏：2021年推出智能財富助理「AI小招」；2025年5月發布開源百億金融大模型，成為國內首批由商業銀行開源大模型的銀行之一。2025年全面推廣AI建設與應用，確立「AI-First」戰略方向。如今「小招+小助+小伴」三位一體，標誌着招行零售的智能化從單點工具升級為生態級基礎設施。

　　王小青在論壇上明確表示，招行AI體系的數據調用、場景賦能規模已達到「非常高的量級」，仍在持續加大投入、迭代模型、優化場景、打通生態。在財富行業普遍陷入同質化引流、佣金戰競爭的背景下，用AI降低生態協同成本、提升資產配置服務的專業密度，是招行構建差異化壁壘的關鍵一招。

　　財富管理下半場拼什麼？

　　過去相當長時間，銀行財富業務容易陷入路徑依賴：依託龐大客群代銷產品賺取手續費。但在市場波動周期裏，這種模式短板突出：行情下行時客戶虧損、渠道口碑承壓，機構之間容易陷入短期博弈。

　　王小青提出的「五個更」：更開放、更專注、更專業、更溫暖、更全面，本質是對這種路徑依賴的糾偏。拆解來看，更開放，是向資管機構開放場景、數據、客戶運營能力，打破封閉渠道思維；更專注，是把客戶預期管理、長期陪伴放到優先位置，弱化短期營銷導向；更專業，是持續打磨資產配置、產品篩選、投研協同能力，用專業穿越周期；更溫暖，是做好全周期客戶陪伴、情緒陪伴與預期陪伴；更全面，是在全金融領域進行更全面合作，推動底層資產對接實體經濟。

　　站在新起點，招行零售仍面臨幾個需要持續驗證的命題。首先是AUM結構的動態優化，在低利率、低收益環境中，龐大存量資產如何平衡客戶收益與機構盈利，如何引導客戶從「固收依賴」轉向「多元配置」，考驗招行的投研與產品篩選能力。其次是AI投入的ROI轉化，AI小伴、小招、小助的規模化應用，如何轉化為可衡量的客戶體驗提升與夥伴協同效率，避免科技投入淪為營銷概念，需要時間檢驗。最後是生態利益的再平衡，招行與80家頭部機構之間，如何平衡渠道利益、客戶利益與合作伙伴利益，真正實現「共生而非短期博弈」，是「五個更」能否落地的關鍵。

　　此外，招行零售的另一面也不容忽視：2025年末信用卡貸款餘額9389.91億元，2026年一季度收縮至9004.17億元，不良率由1.74%上行至1.90%。財富管理「沐春風」的同時，信用卡業務仍處「倒春寒」——這意味着AUM的高增長，某種程度上也是在填補其他零售條線的壓力。

　　在同業、互聯網平台、券商資管都在搶財富客戶的當下，單純依靠網點和App流量的紅利已經見頂。招行的選擇是：守住18萬億AUM的客戶底盤，用AI智能體降低與合作伙伴的協作成本，用長期服務重建財富行業的客戶信任。