憑藉在覈心交易中深度融入人工智能，SAP(SAP.US)2026年第二季度雲積壓訂單增速逆勢加速至26%，不僅打破了宏觀經濟波動的陰霾，更藉由AI代理宣告了從傳統SaaS訂閱向「按成果計費」的顛覆性商業模式轉變。

在動盪的宏觀環境與中東地緣政治持續影響客戶決策的背景下，歐洲軟件巨頭SAP於7月23日交出了一份超預期的二季度答卷。市場最為關注的前瞻性指標——當前雲積壓訂單(CCB)展現出強勁的爆發力，而管理層在電話會上釋放出的關於「AI重塑軟件定價權」的信號，打開了市場對企業級軟件商業模式的新想象空間。

財報數據顯示，SAP二季度總收入增長11%至99億歐元;核心的雲收入增長24%達到63億歐元。其中，雲ERP套件收入大增27%，目前已佔到雲總收入的88%。二季度非IFRS運營利潤增長9%至27億歐元，併產生了30億歐元的強勁自由現金流。

最令市場矚目的是，當前雲積壓訂單(CCB)達到近230億歐元，增速高達26%。首席執行官柯睿安(Christian Klein)強調，這一增速不僅較第一季度有所加速，並且「在經歷了兩個季度CCB落後於雲收入增長之後，這一重要的前瞻性指標出現了可喜的趨勢逆轉」。

下調全年利潤指引的背後：為AI數據底座「買單」

儘管營收動能強勁，但SAP對全年的非IFRS運營利潤展望進行了下調，目前預計為118億歐元至112億歐元。這一舉動引發了投資者的關注。

管理層解釋稱，這主要是反映了近期對Reltio、Dremio和Prior Labs等收購帶來的輕微稀釋影響。阿薩姆明確表示：

「我們做的所有三筆收購都不是為了獲得收入預測……它們對CCB和收入的影響非常非常小。」

柯睿安指出，這些收購的核心目的是為了構建「真正的企業級Lakehouse」和強大的語義數據層，讓AI能夠實時讀取和分析SAP與非SAP數據。特別是對於收購Prior Labs，柯睿安解釋其技術與SAP的專有表格數據庫結合後，能提供無需人工干預的極高準確率預測：

「我們不打算單獨變現該模型，而是通過我們代理的價值來變現。」

面對「為何不提高基礎有機指引來吸收併購成本」的疑問，柯睿安回應稱，管理層決定保留機動空間來推動積極的增長與轉型投資，並強調「絕不能用一個集中了所有特殊因素的單個季度數據來線性外推」。

重塑定價邏輯：「這是一次獨特的重置機會」

隨着市場對大型語言模型(LLM)算力成本和代幣(Token)支出的擔憂加劇，SAP給出了將其轉化為高利潤收入的解法：摒棄傳統的SaaS席位定價，轉向基於AI產出成果的定價模式。

首席財務官多米尼克·阿薩姆(Dominik Asam)在會上直言不諱地指出了這種商業模式的顛覆性：

「50年來，這家公司銷售記錄系統ERP……客戶習慣於一定的折扣水平。現在有了AI，我們可以完全重新設定價格水平。現在你去見客戶說，嘿，不是你的最終用戶、不是你的財務結算團隊來做財務結算，而是代理自主完成。這裏是基於成果的定價。」

阿薩姆強調，高確定性、低成本的企業應用與概率性AI結合，能夠「非常有效地與勞動力競爭」。他向內部銷售團隊下達了明確任務：

「不要走向你以前給出的價格水平。這是一種新的銷售方式，也是一種新的定價方式。」

柯睿安也用具體數據佐證了AI代理的威力：

「SAP和全球旅行平台Amadeus開發了一個AI代理，可以自主協調非結構化支付數據，目前已清算了約40,000筆錯誤交易。」

他透露，AI和數據雲已融入SAP二季度50個最大交易中的90%以上。

內部「AI造血」：研發生產力飆升30%，招聘大幅放緩

除了向外輸出AI能力，SAP內部的「AI轉型」也已初見成效，直接體現在成本控制和人員編制上。

針對分析師關於二季度研發成本增速(14%)遠超員工人數增速(3%)的疑問，管理層透露這主要是前期引入頂尖AI專家以及AI代幣消耗增加所致，但這種投入正在迅速轉化為效率。

「我們在開發領域，平均看到30%的生產力提升。」

柯睿安表示，由於AI大大提升了開發效率，SAP已經大幅削減了招聘計劃。

「在未來12個月內，你將看到非常健康的研發比率，員工人數不會進一步增加……我們將遠達不到年初計劃招聘的人數。」

他補充道，公司目前正忙於將開發積壓任務從傳統的SaaS功能優化，全面轉向AI代理(Agent)的開發。

展望下半年，雖然中東局勢等地緣政治因素可能導致指標出現波動，但SAP高管團隊對全年指引充滿信心，並重申了80%至90%的費用收入比目標框架依然穩固。

電話會全文翻譯如下：

SAP 2026年第二季度財報電話會議

活動日期：2026年7月23日

公司名稱：SAP

活動描述：2026年第二季度財報電話會議

柯睿安，首席執行官：

謝謝亞歷山德拉，熱烈歡迎參加本次電話會議的各位。第二季度表現卓越，亮點是我們最重要的客戶大會 Sapphire。此次活動取得了巨大成功。我們見證了創紀錄的參會人數，產生了顯著的額外銷售線索，並且收到了關於我們自主企業發布的非常非常積極的反饋。與此同時，我們的人工智能轉型在客戶和員工中進展順利，這體現在不斷增長的人工智能消費和切實的成果中。這一勢頭推動了我們在第二季度強勁的營收表現。

讓我們詳細來看。當前雲 backlog 增長了 26%，與第一季度相比有所加速，並且在經歷了兩個季度 CCB 落後於雲收入增長之後，這一重要的前瞻性指標出現了可喜的趨勢逆轉。尤其是在動盪的環境下，這是一個很好的結果。人工智能和 SAP Business Data Cloud 作為關鍵支柱，融入了我們 50 個最大交易中的 90% 以上，這讓我們對下半年充滿信心。雲收入增長了 24%，達到 63 億歐元，這得益於本地部署到雲端 ERP 遷移的穩健執行。

在我們的 installed base 中，總收入增長了 11%，達到 99 億歐元。儘管服務收入略有下降，因為我們重新分配了顧問來構建代理並促進人工智能的應用，但總體仍實現了增長。我們的營收表現轉化為 27 億歐元的運營利潤，增長了 9%。我們的間接渠道繼續成為一個強勁的增長支柱。第二季度的增長再次顯著超過了直接渠道的雲收入，反映了我們過去兩年成功的市場推廣轉型。

正如所提到的，第二季度的一大亮點當然是 SAP Sapphire 以及自主企業的發布。它引起強烈共鳴，因為它觸及了企業人工智能為何如此困難的核心，以及這對我們的客戶意味着什麼。當今許多企業的現實是，大型語言模型不理解業務數據、流程和治理。人工智能代幣支出並不反映成果，對單一前沿模型供應商的依賴日益引起擔憂，人工智能主權也變得越來越重要。在 Sapphire 上，我們解釋了自主套件和商業人工智能平台的結合將如何解決這些挑戰。

新的商業人工智能平台將於本季度交付。該平台涵蓋三大支柱。首先是構建支柱，我們為專業開發人員、代碼開發者和公民開發者提供最佳體驗來創建和擴展代理。藉助 Joule Studio，您可以從一系列領先的大型語言模型中進行選擇，包括 Anthropic、Cohere、Google、MistralAI、OpenAI 及其他開放權重模型。Joule Studio 與第二大支柱——上下文與推理支柱相集成。

該支柱為代理提供了自主運行業務流程所需的上下文和知識。它始於我們的數據基礎。SAP Business Data Cloud 為代理提供了廣泛的數據訪問權限，通過我們最近對 Tremio 及其 Apache Iceberg 原生技術的收購，我們將關鍵任務的 SAP 和非 SAP 數據整合在一起，成為一個真正的企業 Lakehouse，這意味着 SAP 和非 SAP 數據可以實時一起分析，無需先移動或複製。在數據基礎之上，我們能夠為 SAP 和非 SAP 數據構建一個語義數據層。通過連接數據產品，我們正在創建圍繞客戶、供應商、物料和公司其他主數據對象的語義數據模型。

我們的收購對象 Reltio 將端到端地治理這些主數據模型，以確保高數據質量，然後這些語義模型與我們為每個業務線和行業領域提供的本體層和知識圖譜相連接。它們是被注入到使用新平台上 Joule Studio 開發的代理中的「飛機」。最重要的是，所有三個層都將可由合作伙伴和客戶擴展，以滿足其特定的業務需求。我們對 prior labs 的收購將使代理能夠開箱即用地生成準確的表格預測。

在為代理提供上下文之後，它們還需要以可信賴和高可擴展性的方式運行業務。這引出了我的第三個支柱——WAN 和 Garan。這一支柱解決了人工智能應用的另一個關鍵挑戰。在這裏，我們通過管理和治理嵌入在自主套件內及其之外的代理，將複雜性從客戶肩上卸下。SAP 管理整個代理生命周期中的代理，包括 SAP 合作伙伴和客戶構建的代理。特別是在治理層，我們將確保代理滿足您來自 130 多個國家的合規框架和數據隱私要求，檢查所有身份和授權規則，以確保響應不僅準確，而且合規。此外，我們能夠在 SAP 客戶環境內安全動態地在不同模型之間切換。

這意味着我們將運行這些代理而無需任何登入團隊。遵守當地主權要求，並確保最佳的價格產出比。在新平台的支持下，我們的自主套件將由 SAP、合作伙伴和客戶代理組成，全部由 SAP 管理。AI Agent Hub 是我們的指揮中心，用於發現、管理和治理 SAP 及非 SAP 代理、MCP 服務器等。AI Agent Hub 讓客戶可以透明地了解跨每個業務線和行業的代理全貌。

最後，本季度我們還將推出新的端到端用戶體驗——Joule Work。它是我們所有產品組合解決方案的單一入口點和界面，用於所有任務，用戶可以在其中與連接到我們商業人工智能平台的 AI 代理協作。Joule Work 極大地加速了我們 3.5 億最終用戶的成果。例如，銷售人員可以在幾分鐘內創建一個完整、數據豐富的客戶演示文稿。財務業務夥伴可以彙集一份包含其公司所有結構化和非結構化數據的財務分析。Sapphire 之後，我們針對新平台、套件和 Joule Work 的 Beta 項目立即超額認購，初步客戶反饋極佳。這讓我們對第三季度的成功發布充滿信心。

此外，我們將在第三季度末發布近 50 個助手，並將在年底前發布超過 400 個自主套件代理作為支撐。為了加速客戶邁向自主企業的旅程，我們還將在本季度晚些時候發布三個額外的 ERP 遷移助手，包含 10 個底層代理。現在讓我分享一些來自客戶的具體成果。在自主套件方面，SAP 和全球旅行平台 Amadeus 開發了一個 AI 代理，可以自主協調非結構化支付數據，目前已清算了約 40,000 筆錯誤交易。

商業人工智能平台的一個例子是，為了準備商業人工智能，North Kyutro 從傳統的 BW 遷移到了帶有 bdc 的端到端數據平台。這帶來了顯著的敏捷性，將商業智能解決方案的構建時間縮短了約 75%，並將報告創建時間加快了 50%。接下來是行業人工智能，丹麥最大的鋼鐵和技術設備批發商 Limvie Muller 部署了定製的 AI 代理來驗證採購訂單。該解決方案為 AI 代理實現了超過 90% 的無接觸處理和 98% 的匹配準確率。為了大規模提供所有這些公司所需的準確結果，統一的數據基礎和簡化的流程層至關重要。這就是為什麼遺留系統環境的現代化仍然非常重要。

為了支持客戶進行這一轉型，我們推出了新的「Wise and Core with SAP」產品，該產品在第二季度已經受到熱烈歡迎。作為這一新產品的一部分，我們看到客戶對我們的 AI ERP 遷移工具鏈的採用率很高，客戶實現了更快的價值實現時間和高達 30% 的 ERP 遷移成本降低。Dexco 就是一個很好的例子，他們利用 rise with SAP 遷移消除了 97% 的遺留定製，同時將財務結算速度加快了 75%。我們的新產品還包括對客戶的堅定承諾，即在客戶旅程的第一年內激活並採用 AI 助手和代理。我們在第二季度也看到了許多 WISE 交易的亮點。

其中包括殼牌、摩根士丹利、Samsonite Group、Wonovia、禮來公司、零售商 Shoprite Group 和伊萊克斯。我們也看到 SAP grow 業務勢頭強勁，客戶包括 Paloa、Guru Credito、Miedler Data Centers 和 TechM Energy Services。轉向人工智能交易，主要贏單包括全球最大的專業服務公司之一羅兵咸永道。他們選擇我們的人工智能來轉型複雜的計費流程，將 35 分鐘的任務縮短至僅 5 分鐘，同時提高了準確性和最終用戶滿意度。

旅遊平台 Booking.com 和 Goal 以及 Okey Electric Industry 除了 pdc 之外，還選擇了我們衆多的業務線和行業 AI 產品。我們的軟件和雲產品也獲得了顯著的增長勢頭，主要贏單包括空中客車等公司。成功上線的客戶包括 Fonterra、Durla 和 Natura Cosmeticos。為了交付我們的人工智能願景，我們也在繼續自身的轉型。我們正在全速推進，將 SAP 轉變為工程和技術領域的自主企業。我們正在將運營模式從軟件開發轉變為大規模構建人工智能。我們正在加倍投入本體開發，讓我們最優秀的領域專家為每個行業和業務線構建知識圖譜。

我們正在加速創新，目標是通過應用 Claude code 等工具在三周內完成代理交付。我們還將整體開發者生產力提高了 30%。在市場推廣方面，我們也在演進運營模式。諮詢人工智能工廠就是一個典型例子。超過 3,000 名 SAP 顧問直接與 2,000 多家客戶一起推動人工智能的應用。在接下來的幾周內，我們將在內部推廣 Joule Work Desktop，以全面提升各領域的生產力。

雖然我們正在通過人工智能實現顯著的效率提升，但我們也在對員工隊伍進行投資，既投資於世界級的人工智能人才，也全速進行技能提升和再培訓。我們正在全球主要地點推出一系列代碼訓練營和面對面培訓，目標是未來幾個月覆蓋超過 90% 的員工。除了提升員工技能，我們還將招聘重點放在引進業內最優秀的數據科學家和人工智能專家上。他們的領先技能將補充我們深厚的業務流程和領域知識。

讓我總結一下，第二季度我們表現強勁，業務勢頭良好。在代理式人工智能時代，SAP 正引領潮流。自主企業以 AI 代理為基礎，這些代理能夠準確、合規、經濟高效地運行端到端業務流程，並且始終有人類參與。SAP 成功完成了向雲的轉型，我們將在人工智能時代再次成功轉型，以實現加速增長和盈利。那麼，現在交給多米尼克。

多米尼克·阿薩姆，首席財務官：

非常感謝柯睿安，也感謝大家今晚加入我們，接着柯睿安的開場發言繼續。第二季度對 SAP 來說是強勁的一個季度，得到了持續增長的當前雲 backlog 和進一步改善的自由現金流的支持。這些成果是在複雜且不確定的運營環境下取得的，中東持續的衝突繼續影響客戶情緒和決策。

儘管面臨這些不利因素，我們仍然專注於執行我們的戰略，並繼續在我們的戰略優先事項上取得進展。在五月份的 Sapphire 大會上，我們闡述了自主企業的願景以及人工智能在我們產品組合中擴大的作用。雖然這些創新仍處於早期階段，但我們相信它們可以隨着時間的推移創造新的商業機會，並支持超越當前雲轉型的可持續增長。

重要的是，我們在投資這些領域的同時，繼續履行我們制定的運營槓桿框架的承諾。這些結果反映了我們業務模式的韌性，並讓我們對未來的道路充滿信心。現在讓我詳細介紹一下我們的財務亮點。當前雲 backlog 達到近 230 億，增長 26%，受益於首次納入 Reltio，其對整體平均增長率貢獻不到 1 個百分點。

雖然 CCB 增長按月加速，但我們仍預計年底會出現輕微放緩。如大家所知，中東局勢仍然不穩定，其持續時間越長，對客戶決策的影響就越大，尤其是在直接受影響的行業和供應鏈中。儘管如此，我們管道的廣度、我們解決方案的關鍵任務性質，以及下半年通常佔我們預訂量絕大部分的事實，都給了我們執行這些機會的信心。正如預期，雲收入按年增長率按月下降至 24%，這反映了幾個季度特定效應，這些效應尤其使 2026 年第一季度與去年同期的比較受益。

您可能還記得我們在上次季度財報電話會議上就此發表的評論。還要記得，在 2025 年第二季度，我們的雲收入增長率比第一季度高出約 2 個百分點，因此這裏存在很強的基數效應。SaaS 和 PaaS 合計繼續表現強勁，增長率再次遠高於整體市場。雲 ERP 套件收入在第二季度增長了 27%，現在佔雲總收入的 88%。軟件許可收入下降了 32%。最後，第二季度總收入為 99 億歐元，增長 11%。現在簡要看一下第二季度的區域表現。

SAP 的雲收入表現在亞太及日本地區和歐洲、中東及非洲地區尤為強勁，在美洲地區表現穩健。巴西、法國、德國、意大利、印度、韓國和西班牙表現突出，而澳大利亞、新加坡和美國表現尤為強勁。現在往下看損益表，我們第二季度的 IFRS 雲毛利率為 74.3%，非 IFRS 為 74.6%，按年下降 0.7 個百分點。按固定匯率計算，IFRS 運營利潤增長 8% 至 26 億歐元。非 IFRS 運營利潤增長 9% 至 27 億歐元。

IFRS 和非 IFRS 運營利潤增長季度按月放緩的主要原因包括：2026 年第二季度雲和總收入增長低於第一季度、2026 年第一季度異常低的股票薪酬費用、加速的研發投資、自主企業發布當季更高的營銷費用，以及最後在 5 月 7 日啱啱完成的 RAL 收購帶來的輕微稀釋影響。此外，我們正在投資以加速自身的人工智能轉型。這包括快速內部採用我們的人工智能解決方案，以及在最關鍵崗位上進行有針對性的招聘。

這些投資使我們能夠進一步增強產品並提高效率。與此同時，我們正在應用嚴格的治理來管理成本基礎並提高支出可預測性。IFRS 有效稅率為 26.5%，非 IFRS 有效稅率為 30.8%。IFRS 有效稅率低於非 IFRS 有效稅率，是因為免稅收入帶來的稅收優惠。第二季度自由現金流強勁，達到 30 億歐元。最後，IFRS 每股收益增長 30% 至 1.89 歐元，非 IFRS 每股收益增長 6% 至 1.59 歐元。現在來看展望。

正如您在今天早些時候發布的季度聲明中所見，我們維持對所有營收參數和自由現金流的財務展望。我們調整了運營利潤展望，下調 10 億歐元，目前預計為 118 億歐元至 112 億歐元，以反映近期 Raimo 和 Prior Labs 收購的稀釋影響。正如上季度宣佈的，我們計劃完全抵消 Reltio 收購對我們非 IFRS 運營收入的輕微稀釋影響。如您在半年報中所見，Reltio 自 5 月 7 日關閉以來，平均稅後虧損約 1000 萬歐元。

在第二季度，調整為非 IFRS 運營利潤(剔除稅收和收購相關無形資產攤銷等項目)後，金額降至數千萬歐元。然而，Delimio 和 Trilapse 合併起來將對 2026 年下半年產生非常低的數億歐元影響。我們認為，當前環境和自身 AI 轉型的投資需求，不支持對我們年初給出的基礎有機非 IFRS 運營利潤展望進行有效的顯著上調。簡而言之，我們完全符合最初的非 IFRS 運營利潤展望，該展望顯然未包含任何併購。

儘管今年迄今面臨所有宏觀逆風，我們仍繼續以 80% 至 90% 的費用收入比為目標。儘管近期併購存在 J 曲線效應，但我們對人工智能驅動的生產力措施的影響充滿信心，它們將在未來幾年產生回報。關於當前雲 backlog，我們對全年略微放緩的預期保持不變。下半年通常佔我們年度預訂量的絕大部分，我們仍然專注於轉化已建立的管道，因為中東局勢仍然不穩定，該指標的可能結果範圍比我們希望的更寬。

雖然市場環境不乏波動，且過去幾個季度圍繞所謂的「SaaS 末日」存在大量噪音，但我們業務的潛在軌跡仍然完好無損，穩健且持續的當前雲 backlog 增長就是證明。由於開始收穫我們成功雲轉型的果實，我們完全有能力履行對資本市場的承諾，同時大力投資於我們自身向自主企業的轉型，以確保未來幾年強勁增長軌跡的可持續性。最近關於大多數企業代幣成本飆升的爭論支持了我們的戰略，即利用高度確定性、高度可擴展且低成本的關鍵任務企業應用程序與概率性代理式人工智能解決方案的獨特組合。我們高度確信的確定性解決方案尚不可及，且大量人工干預是基線。

人工智能可以非常有效地與勞動力競爭。這種在功能性廣度、可靠性、語義豐富性、行業特定流程知識、成本競爭力以及最後但同樣重要的企業級治理方面無與倫比的雙能性，使我們成為那些不將人工智能視為目標而是實現更好效率手段的企業的首選合作伙伴。所有這些都不會危及企業級保障要求。我們比以往任何時候都更確信，我們的戰略不是鎖定於任何通用的大型語言前沿模型，而是靈活地受益於它們之間在性能和成本方面的激烈競爭，這是正確的戰略。

在地緣政治高度不確定的時代，客戶確實看重由總部位於德國的提供商所提供的這種模式的韌性。主權要求正成為越來越多客戶關注的焦點。我們將繼續每天努力工作，以重新贏得他們給予我們的信任。我們下半年的優先事項很明確：保持雲業務的勢頭，兌現我們承諾的運營槓桿，並以強勁表現為今年收官。謝謝，我們現在很樂意回答您的問題。

亞歷山德拉·施泰格，投資者關係全球負責人：

好的，我們現在將開始回答您的問題。我想提醒您，在被提示時只問一個問題。運營商，請為第一個問題打開線路。

問答環節

運營商：

女士們，先生們，現在我們將開始問答環節。(運營商操作說明)現在我們將接受來自摩根士丹利的亞當·伍德的第一個問題。

亞當·伍德，分析師：

你好，感謝接受我的提問。這個問題可能是問多米尼克的。我想投資者已經習慣了 SAP 那種「先降後升」的周期。除了運營利潤線之外。看到第二季度較弱可能有點意外，理解背後有好的原因。但也許下調全年預期表明人們認為的機動空間變少了。我知道你們給出了 80% 到 90% 的費用收入增長指引，並繼續為‘27 年提供該指引，但您能否更深入地談談，您如何看待未來 12 到 24 個月業務中利潤率擴張的空間有多大?在推動營收增長與提高利潤率方面，投資重點是否發生了轉變?也許具體談談你們在內部進行的人工智能投資?您能提供更多關於這些投資的規模和回報時間框架的細節嗎?謝謝。

柯睿安，首席執行官：

嗯，問題很多，但都圍繞着第二季度的運營利潤。我的意思是，首先讓我重申，從我的角度來看，只看一個季度並不太能說明問題，更重要的是看幾個季度。例如，如果您看上半年，您會看到我們的運營槓桿區間得到了很好的遵守，我們也看到對於整個‘26 財年，即使包括所有我們已完成的收購，也將很好地符合那種運營槓桿公式。

當然，這會將結果稍微推向區間的下限。但我們認為，真正的絕對最高優先事項是強力推動轉型，在保護當前環境下的營收同時，仍然在如開發等許多領域的增長上保持紀律。當然，我們正處於一個提升能力的階段。我們提到了針對選擇性、非常選擇性的但績效極高的資源的招聘，還有廣泛使用的代幣，基本上我們現在也在通過引入模型路由技術等來提高效率，優化「性價比」。

所以這就是為什麼我在開場白中提到，從我的角度來看，僅僅外推一個集中了所有我提到的因素的單個季度是沒有意義的，我也可以重申如果你感興趣的話，那是一個有點特殊的季度，所以不要過度解讀。現在，確實我們做的併購交易會產生超過 1 億的影響。

當然，我們現在有討論，我們是應該基本上提高基礎的有機指引，說我們在其基礎上吸收這部分影響，還是我們應該保留機動空間來推動積極增長?我們決定選擇後者。所以，我想這就是背景。

未指明發言人：

也許，亞當，接着多米尼克說的補充一點，我們現在也在制定未來 12 個月的計劃，我經常喜歡拿它和我們向雲的比較。

柯睿安，首席執行官：

轉型，好的一點是這次當你考慮我們的成本利潤率時，沒有什麼能阻止我們切換模型的能力，我們總能選擇最適合實現理想價格結果的模型。我們已經看到，對於我們正在開發的許多代理，特別是針對 Joule Work，我們並不總是需要使用昂貴的前沿模型。所以這將始終幫助我們將成本利潤率維持在一個非常健康的水平。

第二，當你考慮公司的整體生產力時，當我看開發時，我的意思是，現在我們非常忙於將 backlog 從 SaaS 特性、UI 增強轉向 AI 開發。但你所需的是我們內部已經擁有的。我們擁有大量的領域知識，我們擁有大量數據和業務流程的領域知識，現在我們只需要招聘一些優秀的數據科學家來構建本體層，這就是我們需要的。但沒有什麼像在 DevOps 中那樣，我們需要像在雲轉型中那樣建立大規模的運營。好的一面是，在市場推廣方面，我們現在需要顧問來推動大規模的代理擴展和應用。在那裏，我們正在重新調配部分諮詢資源，真正與客戶在混合環境中並肩工作以推動這一進程。

所以我們已經在內部擁有了大量能力，在下半年。現在關鍵還在於技能提升，賦能我們的員工使用人工智能。但當我看到生產力水平時，我剛纔提到的在開發領域，取決於不同領域，我們平均看到 30% 的生產力提升。而且我確信，尤其是當涉及到現在增加更多代理、更多數據層到我們的應用時。

我實際上認為這甚至不是終點。我們可以輕鬆達到更高的生產力水平，但我們下半年需要給自己一點時間。但再次強調，對於未來 12 個月的展望，我沒有看到任何類似於雲轉型時我們必須大規模投資於運營建設的情況。

運營商：

我們將回答來自高盛的穆罕默德·莫瓦拉的下一個問題。

穆罕默德·莫瓦拉，分析師：

很好，謝謝。晚上好，柯睿安。晚上好，多米尼克。我的問題更側重於營收，因為你們到目前為止在 CCB 上還沒有真正看到任何放緩。您能談談現在對於今年剩餘時間雲收入的可見性嗎?然後稍微往前推進一步。

柯睿安，您能談談 Sapphire 之後管道的演變情況嗎?顯然，隨着路線圖和某些代理的發布。那麼您預計何時會推動你們 AI 解決方案的應用和貨幣化?您認為這種影響可能在今年年底顯現，還是更多會在明年及以後?謝謝。

多米尼克·阿薩姆，首席財務官：

現在我可以開始說了。

柯睿安，首席執行官：

多米尼克請補充。我的意思是，今年已經過了七個月，雲收入的可預測性當然變得越來越好。所以我們非常有信心達到我們為今年設定的指引，儘管我們尤其是在第一季度仍然看到波動。

現在 Sapphire 之後的管道對於下半年來說比預期的要好，覆蓋率比去年更好，特別是客戶看到了新平台，我們有很多客戶，數百名客戶現在正在 Beta 測試，反饋非常好。好的一點是，我們很多的客戶，坦白說，構建了自定義代理，但他們都在某種程度上回來說，嘿，我們真的缺少一個好的價格產出比。我們缺少預期的效率提升和價值。

而且 IT 團隊通常也完全被管理數百個國家的代理所淹沒。所以治理也不容易。在那裏，客戶真正看到了 ACP 與新平台以及我們做的公告，這絕對再次確認了 SAP 將提供領先 AI 平台的信念。所以總而言之，儘管宏觀波動，我們對下半年的管道持非常積極的看法。

顯然，當客戶現在看到在他們的混合環境中構建代理時，他們也會看到現代化其環境的持續需求。這也是一個非常重要的支柱。現在在第二季度，你們看到了我們完成的大型 WISE 交易，所有這些客戶都說，嘿，以目前的數據質量，以我 ERP 環境當前的複雜性，AI 行不通。所以我們需要現代化，同時需要實施和推動 AI 的應用。而這兩者他們都能從 SAP 獲得。

這實際上在第二季度也非常令人安心，很多客戶開始意識到，嘿，我們需要兩者都做。我們不能停止 ERP 遷移。當然，我們想要利用 AI 的力量。

多米尼克·阿薩姆，首席財務官：

從數量上看，我認為只需比較‘26 年與‘25 年的變化。在‘25 年，CCB 增長的減速高於預期。我們指引是略微減速，結果證明不僅僅是略微。現在我們有一個好得多的開局。實際上在‘26 年我們指引是略微減速，但你們看到並沒有太多衰減。即使你調整併購因素，CCB 的發展實際上非常穩定。

現在我們仍然堅持「略微」的原因很大程度上是宏觀不確定性，而去年雲收入遠低於 CCB 增長之間存在巨大差距，現在這種情況已經逆轉。所以從我們的角度來看，這確實是非常積極的。

運營商：

我們將接受來自法國巴黎銀行的本·卡斯蒂略的下一個問題。

本·卡斯蒂略，分析師：

嗨，晚上好。是的，感謝接受我的提問。就是關於雲收入展望，Baloise 的表現略好於你們的指引。所以看起來為了達到指引中點，下半年雲收入增長會出現相當顯著的減速。再次，儘管增加了併購，儘管 CCB 增長在第二季度重新加速，並且增速高於雲收入(這通常對 trailing 雲收入增長是積極方向)。

所以我想問，這在多大程度上只是考慮到全球形勢的謹慎，又有多少是你們真正預期的?我們如何能對現在隱含的下半年減速感到放心?一個簡短的後續問題是關於宏觀方面的，你們在第二季度是否確實看到了對銷售周期和管道轉化的任何影響?如果沒有宏觀因素，Q2 的 backlog 增長是否會更好?謝謝。

多米尼克·阿薩姆，首席財務官：

是的，我的意思是，關於第二季度的宏觀因素，確實有。看，CCP 非常強勁。我們沒有看到任何重大的因宏觀因素導致的倒退。我的意思是，顯然在中東，這裏或那裏有一些交易被推遲，但絕對沒有達到更大規模。讓我們希望下半年能繼續保持這樣。現在，你知道，關於下半年的收入，對我來說非常重要的一點是，我們做的所有三筆收購都不是為了獲得收入預測。

我的意思是，首先，所有三筆收購對 CCP 和收入的影響都非常非常小。最近的兩筆實際上對雲收入沒有影響。所以對我們來說，這一點非常重要，只是為了加強我們的數據和本體層，正如我在開場白中概述的那樣。最後但同樣重要的是，顯然現在今年已經過了七個月，正如我所說，可預測性當然變得更好。所以我們越來越有信心能夠達到我們在年初概述的指引，儘管我們看到市場上存在所有波動。

運營商：

我們將接受來自 Evercore ISI 的柯克·巴特德的下一個問題。

柯克·巴特德，分析師：

是的，非常感謝。柯睿安，您能否就剛纔關於最近兩次收購的最後一點進行補充?我很好奇，先生，如果您能再次談談收購 Prior Labs 背後的思考過程，以及引進技術專家(顯然圍繞表格模型)的想法，然後如何將這些知識產權整合併跨客戶群變現的策略是什麼?給我們一個想法，我們應該如何看待這筆特定收購的回報?顯然，我意識到 Dremio 也與此有點關聯。謝謝。

多米尼克·阿薩姆，首席財務官：

是的。我的意思是，首先。我說過上次我們在開發方面在過去兩年絕對經歷了一個學習曲線，當談到構建準確可靠的人工智能時。現在我們正在用新平台做的事情，再次，我們正在進行的準確性測試非常有希望。首先，代理可以訪問 ERP 中的大量關鍵任務數據，公司最關鍵的數據，這很棒。現在當你進行補貨、財務預測、勞動力規劃時，顯然你通常不僅需要 SAP 數據，還需要非 SAP 數據。

這就是我們收購 Tremio 的原因，它讓我們無需移動數據即可訪問這些數據。我們可以實時訪問。這非常重要。現在有了 Reltio，顯然第二層是，現在你有了大量數據。我的意思是，你也可以在 Databricks、Snowflake 和其他平台上擁有這些數據。但現在你需要高質量的數據。我們有一個非常強大的主數據治理解決方案。但我們缺少一個針對非 SAP 數據的主數據治理解決方案，因為我們想要構建一個語義數據層。所以在開發中，我們現在越來越多地將我們的開發人員轉移到不僅在我們的新平台上公開數據產品，而且還要連接數據產品。

我的意思是，例如，一個用於客戶流失的客戶模型包括 ERP 中的超過 100 個數據對象，加上非 SAP 世界中通常超過 400 個數據對象。例如在 Salesforce 系統中，有時甚至在社交媒體、網絡上。我們正在連接這些數據產品以構建這些語義模塊。然後 Prior Labs 介入，我們希望保持這個開源，但我們希望通過我們的代理將其變現。我的意思是，我們根據價值為我們的代理定價，Prior Labs 將使我們的代理能夠比業內任何其他代理更準確地進行預測，因為我們將使用表格 AI 模塊，真正利用我們可以獲取的 SAP 和非 SAP 數據，它們可以在無需整理數據、無需管理數據管道的情況下運行預測。

它們可以驅動預測，準確率達到 99% 的水平，而這以往需要一批數據科學家才能完成。所以我們可以開箱即用地提供這些預測。當你看到預測時，你在財務中需要它，在銷售中需要它，在很多行業 AI 代理中也需要它。這就是為什麼我們要使用 Prior Labs Metabolite AI 模塊，將其包含到我們的代理式 AI 層中，並通過代理將其變現。我們不打算單獨變現該模型，而是通過我們代理的價值來變現。

柯睿安，首席執行官：

也許補充一點，也許是老生常談，但 Prior Labs 的另一個有趣之處在於它是在表格數據庫上訓練的。不言而喻，SAP 可能擁有最大的表格數據庫數據儲備，而且這不是公開數據。它是專有數據。所以我認為這與大型語言模型(其中大量公共數據被爬取)的情況非常不同。因此，將該技術與我們在該格式下擁有的獨特數據寶藏相結合，我認為使我們在運行這個前沿模型方面處於極佳位置。

運營商：

我們將接受來自瑞銀的邁克爾·布里斯特的下一個問題。

邁克爾·布里斯特，分析師：

很好，謝謝，晚上好。關於研發方面的問題。所以員工人數似乎按年增長了 3%，而成本增長了 14%。第一季度的數字分別是 2% 和%。我知道吉娜·薩菲提到了一些薪酬結構變化。您能詳細說明一下，是否有針對性的或顯著的研發人員薪資水平提升，以及你們的代幣成本會放在哪裏?如果它們與開發產品相關，是否會進入銷售成本或研發費用?這是否是此次增長的一部分?謝謝。

多米尼克·阿薩姆，首席財務官：

好問題，邁克爾。我的意思是，首先，在過去 12 個月裏，我們確實還在研發領域投資於新的職位類型。數據科學家、數據工程師，我們投資於行業 AI 的全棧開發者。但我們將在現在持續大幅放緩對其他職位的招聘，因為 AI 生產力正在發揮作用，確實最高的代幣消耗在研發領域，我們看到了平均 30% 的生產力提升。所以現在不再需要額外招聘人員了。

你也看到成本增長高於員工人數增長。這實際上是代幣效應，因為我們當然將代幣成本計入使用它的職能部門。然後第二，顯然，對於極少數頂尖人才，我們招聘了一些頂尖人才，他們的每員工成本高於我們的平均水平。這也是吉娜所暗示的。但你可以預期在未來 12 個月內員工人數不會進一步增加。這只是關於引進一些專家，然後當然推動研發 ARP 的生產力與代幣消耗保持一致。

運營商：

我們將接受下一個來自查理的問題。

多米尼克·阿薩姆，首席財務官：

也許補充一點。是的，我認為什麼也非常重要，邁克爾，我們正在做的，這也取決於，也與我們的客戶有關。我們現在正在與客戶一起管理從 SaaS 功能到 AI 開發的開發 backlog。顯然，隨着 backlog 的這種變化，我們不想只是增量地增加開發 backlog。

我們想要改變 backlog，從功能開發轉向代理式 AI 開發。顯然，這也是一個過渡期。不要忘記，我們不能從某一天到下一天就停止我們 SaaS 解決方案的功能開發。但這將是一個過渡，順便說一句，已經在進行中。客戶當然現在非常感興趣，將他們的功能需求轉向代理需求，這個過程也在持續進行，以便最終在接下來的 12 個月內看到廣泛的研發生產力。我們將接受來自傑富瑞的查理·布倫南的下一個問題。

查爾斯·布倫南，分析師：

很好，感謝接受我的提問。您能否就最近歐洲關於維護的裁決說幾句?有一種觀點認為，給客戶更多維護選項可能會為他們打開繼續使用 ECC 更長時間的大門。您認為這項裁決實際上會改變實際行為嗎?

然後也許作為一個小的建模後續問題?多米尼克您給了我們 Dreamio 和 Prior Labs 的虧損率，但您能談談它們的收入和 CCB 貢獻嗎?謝謝。

柯睿安，首席執行官：

讓我們從最後一個問題開始。這是可以忽略不計的。所以與 Reltio(它對 CCB 增長率的增量貢獻不到 1 個百分點)相比，這兩筆收購在雲收入增長上差別不大。基本上可以忽略不計。這就是我們沒有過多評論它們的原因。現在你說了歐盟裁決。這是歐盟與 SAP 之間的一項協議，承諾在維護靈活性方面採取某些緩解措施。

我的意思是，首先我想強調的是，絕大多數客戶非常重視維護。

他們清楚地看到了獲得最新網絡補丁、合規補丁、法律補丁以及我們帶來的一些功能改進的價值。實際上，我們在過去也給予了這些客戶靈活性和機會，來根據需求調整他們的軟件支出。這在某種程度上現在已在這項協議中正式化，並且在某些情況下，在有限場景中為客戶提供了更多的靈活性。對於那些實際上優先考慮降低支出而非我描述的維護和支持優勢的客戶，可能會有一些影響，但我們認為我們可以管理。不要忘記，隨着我們將客戶遷移到雲端和 RISE，這一點也在逐漸淡出。這實際上與 ECC 與 S4 的過渡無關，因為在某個時間點，該維護無論如何將在 2030 年到期。ECC 維護基本上已經為零了。

所以。我想提到的最後一點是，我們確實看到來自第三方維護的回報有不錯的回升。這也給了我們信心，當人們嘗試一下，隨着時間的推移往往會對發生事故感到更加緊張，然後會回來。實際上，在這種背景下的一些討論是關於我們如何處理那些敲門說我們想回來的客戶，以及他們需要支付多少追溯維護費之類的問題。

運營商：

我們的下一個問題來自美國銀行的弗雷德裏克·布蘭。

弗雷德裏克·布蘭，分析師：

嗨，晚上好。柯睿安，多米尼克，來自美國銀行。如果我可以回到成本方面，您能評論一下本季度雲利潤率的下降，以及更廣泛的研發方面的情況。以及在潛在銷售方面的提升。這是一種結構性的轉變，從銷售和營銷重新平衡到研發?還是像您說的，更多是應該隨後會正常化的初始投資?謝謝。

多米尼克·阿薩姆，首席財務官：

絕對是後者。請給我們一些時間。我的意思是，看，這是我們正在經歷的第二次轉型，正如我之前提到的，首先你需要重新調整 backlog。我們的 backlog 充滿了客戶的功能請求，我們需要時間來將其重新調整為 AI。我們在這方面進展順利。我們已經看到代理式 AI 開發在 backlog 中的份額顯著增加。

第二部分是我們投資引進合適專家到 SAP，我們投資了 AI 代幣，但與此同時，我們已經看到了生產力提升。現在在未來 12 個月內，在我完成這些之後，你將看到非常健康的研發比率。沒有結構性轉變。同樣的情況也適用於成本利潤率，現在在第二季度我們有一些一次性投資用於我們新平台的測試環境，用於 Joule Work。所以我們不得不這樣做。我們為交付端到端的主權環境增加了成本，但對於由超大規模提供商交付的大部分雲運營，我們沒有看到成本增加。

所以也有一些小的季度性影響在第二季度，但我們認為不會在下半年或未來 12 個月的展望中持續。

柯睿安，首席執行官：

並且回想一下，我們總是給出那種公式，說總費用控制在收入增長的 90% 以內，我們總是說我們希望在任何特定項目中有一些迴旋餘地。我認為這很好。這給了我們優化業務的靈活性，同時堅持該區間，我們沒有理由改變這一點。所以我認為時間越長，它就越被證明是一個非常穩健的區間，關於我們如何將收入增長轉化為利潤。

多米尼克·阿薩姆，首席財務官：

是的。也許最後一點，當我們的 AI 業務真正開始規模化時。想想我們可以在市場上達到的價格水平。50 年來，這家公司銷售記錄系統 ERP，首先是本地部署，然後是雲，但客戶習慣於一定的折扣水平。現在我們在過去幾年一直非常成功地維持了非常健康的價格水平。你們已經在 SAP 的成本利潤率發展中看到了這一點，五年前誰能想到我們能達到這樣的毛利率。順便說一句，現在有了 AI，我的意思是，現在我們可以完全重新設定價格水平。

我的意思是，現在你去見客戶說，嘿，不是你的最終用戶，不是你的財務結算團隊來做財務結算，而是代理自主完成。這裏是基於成果的定價。所以當來自記錄系統定價時，你無法將其與任何東西相比。在我看來，這是 SAP 進行重置並按成果價值定價的獨特機會。這也是我們對銷售人員的明確任務，確保，嘿，甚至不要走向 SaaS 的世界，甚至不要走向你以前給出的價格水平。這是一種新的銷售方式，也是一種新的定價方式。對我來說，這是一個獨特的機會，首先希望在未來 12 個月內加速我們的 AI 雲收入。其次，也帶來非常健康的成本利潤率。

運營商：

我們將接受來自摩根大通的託比·奧格的下一個問題。

託比·奧格，分析師：

是的，嗨，晚上好，感謝提問。也許只是關於新的 EBIT 指引，多米尼克。所以 EBIT 在第二季度放緩至 9%，原因如你所述，但第一季度強勁。所以總體上半年 EBIT 固定匯率增長為 16%，指引中點意味着下半年 EBIT 增長大致在中等十幾的水平，這意味着相對於第二季度 EBIT 增長會重新加速。您能幫助我們理解是什麼驅動了從第二季度 EBIT 增長率的這種重新加速?然後我們如何看待下半年的信心?謝謝。

柯睿安，首席執行官：

我在開場評論中沒有提到第二季度有點異常，因為雲收入增長的加速也有強勁貢獻。坦率地說，我們現在正通過非常嚴格的控制，大力優化我們如何使用代幣。我們現在可以在非常精細的層面上看到誰在使用什麼工具，這裏的產出驅動是什麼。我們將以一種能給我們更好「性價比」的方式引導代幣。還有成本控制措施，以確保我們將資源集中在真正重要的地方。所以，你很好地總結了我們對上半年和下半年的思路。這正是我們將要做的。

運營商：

我們將接受來自韋拉法格羅的邁克爾·特林的下一個問題。

邁克爾·特林，分析師：

嘿，很好，謝謝。感謝接受提問。我想就預訂和利潤率相關的問題問一個略有不同的角度。CCB 增長本季度有所改善。我認為考慮到背景，這對許多人來說是個意外，但利潤率略有下降。多米尼克，也許請帶我們回顧一下是什麼推動了第二季度增長改善，以及鑑於這一點，為什麼這沒有傳導至運營利潤。除了併購之外，是否有其他因素影響這種關係?您是說在有機方面，總體情況正在改善，而這全都與一些稀釋影響有關。

多米尼克·阿薩姆，首席財務官：

好的，讓我一步一步來。所以，如果你看非運營利潤增長的減速，第一季度非常高，24%，而第二季度，首先我們必須明白，第一季度有一個非常大的正面因素來自較低的股票薪酬，因為第一季度股價下跌了 60 歐元，這在第二季度沒有再次出現。所以這是按月下降的。我們提到了大量研發投資，在這次電話會議上已詳細討論。我們已經有了雲收入增長的放緩，這主要是由上一年的比較驅動的，正如我試圖解釋的。

所以基本上，在上一年，雲收入增長率從 Q1 到 Q2 增加了 2 個百分點，這從數學上僅僅意味着雲收入增長的可比數據不那麼有利。所以我們在 Q2 有更艱難的比較。順便說一句，這在下一季度當然會翻轉。我們在圍繞自主企業發布方面確實有一些針對性的營銷投資。

然後還有一個小影響，但仍然是負面的，來自 5 月初 Reltio 的首次納入。所以這基本上給出了為什麼 Q1 的非 IFRS 運營利潤增長率高於 Q2 的橋接。如果你把兩個季度放在一起看，你會看到運營利潤增長在中等十幾的水平，我們預期在所有我已經強調的我們將要在下半年採取的措施下會有類似的情況，當然這比營收問題實現起來要稍微舒服一些，因為它完全在我們的控制之下。

我們可以做這些事情。所以 CCB 從我們的角度來看是更重要的衡量標準，在實現目標方面，因為它也需要客戶簽署合同，而我們的支出完全在我們的控制之下。

柯睿安，首席執行官：

是的，也許最後總結一下底線。就在上周，我們還審查了未來 12 個月和 2027 年的招聘計劃。看到代幣的增加，看到生產力的提高。現在不僅在開發方面，有了 Joule Work，我們將看到全公司的提升。我們現在在 SAP 內部有 4000 名用戶使用 Joule Work，反饋非常好，這也將在第三季度推向市場。我的意思是，我們也調整了今年的招聘計劃。我們將遠達不到年初計劃招聘的人數。

對於明年，我們也看到我們正在以正確的方式平衡 AI 代幣消耗和自身員工數量，以便我們看到生產力提升，達到我們向你們承諾的 80% 到 90% 的收入成本收入比。

運營商：

女士們，先生們，會議現在結束，您可以掛斷電話。感謝您的加入，祝您愉快。再見。

本文轉載自「華爾街見聞 」;智通財經編輯：李佛。